重生後邊造國貨邊炒股成全球首富 第201章 談判的技巧
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明朗和許晚晴在郵政和孫處長聊郵費，看看能不能把快遞費降下來，明朗將連夜準備好的材料雙手推了過去。
最上麵是一份蓋著“江州國際聯合化工有限公司”鮮紅公章的《電商業務發展規劃及物流需求意向書》，下麵則是楊珊珊和高藝文通宵整理的詳細數據表。
“孫處長，這是我們初步的規劃。”許晚晴的聲音平穩而清晰，帶著一種不容置疑的自信：“基於我們對市場潛力、產品競爭力以及淘寶平台流量趨勢的分析，保守估計，在業務正式上線運營後的第一個季度（3個月），我們三個淘寶店鋪（‘好媽媽’旗艦店、‘蜜語時光’旗艦店及一個綜合店）的日均發貨量將穩定在200單以上，月均發貨量突破6000單，三個月總量預估不低於單，這僅僅是起步階段。”
她頓了頓，觀察著孫處長的反應。
孫處長原本有些散漫的眼神在聽到“月均6000單”、“三個月單”時，微微凝滯了一下。
這個數字，對於見慣了零散小賣家幾十單、幾百單發貨量的郵政包裹部門來說，絕對算得上是一個需要正視的“客戶”了。
他拿起那份意向書，手指在預估數字上摩挲了一下，表情認真了些許。
許晚晴捕捉到這一細微變化，立刻加碼：“更重要的是，這僅僅是開始，依托集團強大的生產研發能力和品牌背書，結合線上營銷推廣，我們有信心在半年內將日均單量提升至500單，月均突破單，一年內目標日均1000單，月均單，我們的產品複購率高，一旦用戶基礎建立起來，這個增長趨勢是指數級的。”
她的話語充滿了說服力，彷彿那龐大的單量已在眼前。
“孫處，您看！”明朗適時地接上話，語氣熱絡而真誠，指著數據表上高藝文精心製作的區域流向分析圖：“我們分析了主要競品和潛在客戶分佈，初期訂單70以上將集中在華東、華南、華北這三大經濟圈的核心城市，這正是郵政網絡覆蓋最成熟、時效相對最有保障的優勢區域！剩下的30，也基本是各省會及重要地市，真正偏遠地區的訂單，占比極小，這意味著，我們絕大部分的包裹，都能在貴局承諾的‘快包’時效內送達！穩定性對我們線上口碑至關重要！”
孫處長的身體微微前傾，目光在區域流向圖上停留了更長時間。
對方不僅預估了量，還精準分析了流向，並且這個流向確實契合郵政快包的優勢線路。這顯示出了專業性和誠意。
他端起桌上的茶杯，慢悠悠地喝了一口，似乎在消化這些資訊，也像是在權衡利弊。
“嗯…這個量級，倒也不是不能談。”孫處長放下茶杯，語氣緩和了一些，但屬於郵政的“架子”依然在：“不過許總，明經理，你們應該也瞭解，我們郵政的資費體係是嚴格執行國家規定的，尤其是快包業務，價格彈性空間很小，而且，你們做電商的，產品重量、體積很關鍵，你們賣的那些…洗衣液、洗髮水，還有衛生巾，重量不輕吧？體積也不小吧？這跟你們之前發檔案、樣品可不一樣。”
他翻開資費表，手指點著“快包”的計費標準欄：“快包首重1公斤，江州發往華東、華北、華南主要城市，首重資費是12元，續重每公斤加…嗯…不同區域不同，平均也得5-8塊。你們一單包裹重量如果平均按15公斤算，那成本就是12塊
續重費，奔著15、16塊去了！這還不算包裝材料錢，你們淘寶上賣個洗衣粉才賣多少錢？能包得起這個郵？”
這正是問題的核心！高藝文和楊珊珊昨晚覈算時最痛的痛點被孫處長直接點了出來。
明朗感覺手心有點冒汗，下意識看向許晚晴。
許晚晴臉上波瀾不驚，似乎早已料到對方會在此處設卡。
她從容地從檔案夾裡又抽出一份表格，正是高藝文通宵整理的郵政體係內各類包裹服務對比表，以及…旁邊一列清晰地標註著“通達係（申通圓通中通）江州網點市場報價參考（量大可談）”。
“孫處長，您說的成本壓力，我們感同身受，這也是我們選擇首先與貴局——我們最信任的國有物流巨頭——進行戰略合作洽談的原因。”許晚晴的語氣帶著恰到好處的尊重，但話語內容卻柔中帶剛：“我們對產品進行了嚴格測算，‘好媽媽’主打家庭裝，單瓶洗衣液洗髮水淨含量多為1l裝，但通過優化包裝方案（使用更輕薄的環保材料，合理設計填充物），單件包裹毛重（含包裝）可以穩定控製在12公斤以內。組合銷售（如洗護套裝）或促銷裝，毛重也力爭控製在15公斤以內。‘蜜語時光’衛生巾本身重量輕，單包或組合裝毛重普遍低於1公斤。綜合下來，我們三個店鋪所有訂單的加權平均單件包裹毛重，可以嚴格控製在13公斤以下。這意味著，絕大部分訂單，隻需支付首重12元
少量續重費（03公斤部分），單票快包成本可以控製在14元以內。”
她將表格推向孫處長，上麵清晰地列著郵政快包、es、平郵在主要流向的價格、時效、追蹤服務對比，更刺眼的是旁邊通達係那欄：
申通：江州發華東華南華北核心城市，首重1公斤報價13元，量大（月3000單
）可談至115-12元。時效承諾2-3天（實際波動大）。
圓通：首重1公斤報價125元，量大（月5000單
）可嘗試申請“協議客戶”價，傳言江浙滬方向能壓到10元以下，但江州發全國難享此價。時效同申通。
中通：報價與申通基本持平，量大可談空間類似。
“孫處長，”許晚晴的聲音依舊平穩，但每個字都敲在點上：“我們深知並高度認可郵政快包在覆蓋廣度、運輸穩定性和品牌公信力上的巨大優勢，這是任何一家民營快遞在現階段都無法比擬的。這也是我們‘江州國際聯合化工’選擇合作夥伴的核心考量——安全、穩定、可靠！我們願意為這份可靠性和品牌背書支付一定的溢價。但是…”
她話鋒一轉，目光直視孫處長，那份通達係的報價表彷彿無聲的利劍：“市場是開放的，競爭是現實的，如果這個溢價的幅度，超出了我們初創電商項目所能承受的成本極限，也背離了當前市場同等規模客戶的行情，那麼，即使我們心懷最大的合作誠意，恐怕也不得不…痛苦地重新評估最優的物流解決方案。畢竟，生存，是企業的第一要務。”
會議室的空氣彷彿凝固了。
空調的噪音顯得格外刺耳。孫處長臉上的平淡表情終於消失了。
他盯著那份刺眼的通達係報價參考，又看了看許晚晴那份邏輯嚴密、數據詳實的包裹重量控製方案和前景規劃，臉色變幻不定。
對方是有備而來，而且掐準了郵政的軟肋——對流失大客戶的擔憂，以及對通達係低價侵蝕市場的焦慮。他之前那套“按規定辦事”的說辭，在對方精準的市場數據和潛在威脅麵前，顯得有些蒼白無力。
“許總…你這是在將我的軍啊。”孫處長身體向後靠進椅背，長長地吐出一口氣，手指無意識地敲擊著桌麵，陷入了沉默。
他在權衡：是死守規定，可能失去這個潛力可觀且“根正苗紅”（畢竟是本地知名企業背景）的客戶，甚至被通達係搶走？還是…破個例？畢竟，對方承諾的單量確實有吸引力，流向又好，包裹重量控製也體現了專業性。
如果能拿下，對完成他部門的業務指標也是不小的助力。
時間一分一秒過去，會議室裡隻剩下空調的嗡鳴和孫處長手指敲擊桌麵的篤篤聲。
許晚晴耐心地等待著，目光沉靜如水。明朗則感覺自己的心跳在加速，成敗在此一舉。
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