口才的力量 讓步，是一種很好的策略

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讓步，是一種很好的策略

在談判的過程中，贏者總是比輸者能控製自己的讓步程度，特彆是在談判快形成僵局時更為顯著。談判裡的輸者，往往無法控製讓步的程度；贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測。讓步策略方式通常可分為八種：

一是最後一次到位。這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不願做出絲毫的退讓。到了談判後期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為“冒險型”。

二是均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點在於讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的**，並堅持不懈地繼續努力以取得進一步讓步。而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數比較多、時間比較長，這種讓步方式也可以顯出優越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪，不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為“刺激型”。

三是遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實際的價格談判中應儘力避免采取這種讓步方式，因為這樣做的結果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之後，對方不但感到不滿足，並且會認為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發對方要求更大讓步的**，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為“誘髮型”。

四是遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優點在於：一方麵讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭儘全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強硬，同時暗示對方雖然己方仍願妥協，但讓步已經到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方麵讓對方看來仍留有餘地，使對方始終抱著把交易繼續進行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為“希望型”。

五是有限讓步。這種讓步方式的特點是：開始先做出一次巨大的退讓，然後讓步幅度逐輪減少。這種方式的優點在於：它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意願，同時又向對方巧妙地暗示出己方已儘了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅定立場，這種方式可稱為

“妥協型”。

六是快速讓步。這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態度由驟軟轉為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最後一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向對方暗示，即使進一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內化為泡影，可能會使對方難以適應，影響談判順利進行。其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機會。這種方式可稱為“

危險型”。

七是退中有進。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因為它更加有力地、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當然不會接受)，然後在第四輪裡再假裝被迫做出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為“欺騙型”。

八是一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也冇有給己方留出絲毫的餘地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式隻能稱為“低劣型”。

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