推銷自己，決定你的未來 第九章馳騁商場，推銷自己

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馳騁商場，推銷自己

1熟悉你的商品

對自己推銷的產品完全瞭解，是理所當然的事。但是，卻有許多推銷員對自己推銷的產品缺乏認識。天底下再也冇有比推銷員不瞭解自己賣的產品更令消費者泄氣的事了。然而，更重要的是，如果你冇有淵博的產品知識，就無法運用任何說服技巧，而且你的表現將會缺乏自信。

所以，如果你在推銷產品或服務之前，未接受任何有關該產品或服務的訓練，那麼就需要身為專業推銷員的你，主動提出能滿足你專業所需的問題了。但是，必須在此強調：擁有最豐富的產品知識，並不表示你一定可以贏得最多生意，就像生活中大部分的事情一樣，“均衡”纔是正確的。所以，光有產品知識，冇有銷售技巧，絕不可能成功。

不過，身為推銷員，必須值得讓人信賴，必須能說服顧客相信你賣的東西對他是有用、有助益的。說到這裡，我想到一則無法讓人信賴的例子：最近，愛人和我想買一部新的洗碗機，我們走進家電用品店，麵對六種不同品牌和多種機型必須作出選擇。但是，四位店員都無法針對每一種機型的優缺點為我們做簡介，隻知道是因為品牌不同。這樣的店員怎麼能夠把商品推銷出去呢？

日本著名的推銷員原一平這樣說過：“我們搞推銷的，做到對自己推銷的商品擁有足夠的知識是非常重要的。如果做不到這一點，就不可能對它抱有自信，至於什麼自豪感，就更無從談起了。惟有掌握足夠的商品知識，纔會產生出自信和自豪感。”

知識貧乏的推銷員是不可能成為一名優秀的推銷員的。在推銷這一行業中，出類拔萃的人都是掌握了廣博知識的人，他們對自己要推銷的商品，總是瞭解得細緻入微。在推銷的過程中，就能夠針對顧客提出的任何問題，作出正確的解釋和說明，隻有這樣，才能打消顧客心中的疑惑，信任你，纔會購買你的商品。因為一般顧客都要詢問產品的各方麵效能，並且與其他產品進行比較，這時候顧客往往是非常挑剔的，你稍微有一點疏忽或在知識方麵有欠缺，就會導致推銷失敗。所以，推銷人員對商品的專業知識是完成推銷的重要保證。

例如，有一個顧客到一家電器行選購家電，反覆比較後詢問推銷人員：“請問哪一種機器的效能比較好一點？”對這些機器的專業知識掌握得不夠多的推銷人員就可能這樣回答：“你不必挑來挑去，這些機器的效能都很好，都是名牌產品。”顧客問了，卻冇有答案，因此他就不會盲目購買。

他又來到另一家電器行，這裡的推銷人員富有經驗，對電器的知識掌握得非常充分，當顧客問到機器效能的時候，他就會這樣說：“你想購買錄音機嗎？是卡式還是匣式？如果你想選購既能錄音又能聽廣播的收錄音機，這種某某公司生產的機子效能最好，不僅具備各種功能，而且價格也比同類產品低廉。如果你想購買純粹錄音的機子，很多顧客都反映這家的機子質量最好，這裡還有一種機子不僅攜帶起來非常方便，而且效能也很好，你現在就可以試一試。”

這家推銷人員以簡明扼要的方式向顧客介紹了商品的主要效能和特點，滿足了顧客的要求，肯定就會使顧客作出購買決定。

這兩家推銷員區彆就在於第一家對商品的知識瞭解不細，掌握得不充分，因此，給顧客的答覆是籠統的，不能滿足顧客的要求。而第二家的推銷員對商品瞭如指掌，顧客得到了自己需要瞭解的內容，自然就會購買。

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