推銷自己，決定你的未來 4?替顧客著想，就能打開市場

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4替顧客著想，就能打開市場

真正成功的推銷，不是簡單地把商品推銷給顧客，而是要替顧客著想，真誠地為顧客服務。這樣，你的推銷就不是一時一事，而是一項長久的事業。替顧客想，就是立足於長遠的目標，而不是眼前的利益。

有一次，一家運輸服務公司準備購買兩輛裝載量45噸的小貨運車。汽車生產廠家接到訂貨單後，立即進行分析，經過研究之後認為顧客買兩輛小貨車不如買一輛裝載量為8噸的卡車劃算。於是他們就把自己的想法打電話告訴對方。

他們是這樣說的：“尊敬的客戶朋友，我們首先是充分地考慮到你們的想法，你們認為兩輛小貨車在運輸工作中顯得輕巧方便。的確，兩輛小貨車比8噸的大卡車的載貨量要多1噸。但是，你們想一想，使用兩輛汽車時，必須聘請兩名司機來駕駛；不僅如此，同時在保險費、車輛檢驗費、停車費等等方麵還要花費更多的錢。還有其他的費用，如燃料費、管理費等等。這樣一來，貴公司的開支將會增加2倍。你們覺得這樣劃算嗎？如果購買一輛8噸的卡車，七八噸的貨物一次就可以運完，不需要兩輛小貨車，你們覺得購買哪一類汽車更有利呢？”

當然，這樣替顧客著想，顧客自然就會按照你的想法去購買了。你在顧客心裡建立了信任感，他以後購買東西，肯定會找你的，你的推銷自然就成功了。

美國內華達州曾舉行過一次“最佳中小企業經營者”選拔賽，結果一位叫南茜的胖女士贏得了冠軍。南茜是一家女服裝店的老闆，開業之初隻有5000美元資本，10年後，每年盈利超過了100萬美元。與彆的同行相比，南茜的店並無多大不同，隻不過是把尺碼改了一個名稱而已。

一般的服裝店都是把服裝尺寸分為大（l）、中（）、小（s）以及加大（xl）碼四種，南茜的唯一不同做法就是用人名代替尺碼，瑪麗代替小碼，林思是中碼，伊麗莎白是大碼，格瑞斯特是加大碼。她們都是女強人。

這樣一來，顧客上門，店員就不會有“這件加大號正合你身”之說，取而代之的是“你穿格瑞斯特正合身呢”。南茜說：“我注意到，所有從店中來買大號和加大號的女性，臉上都呈現很不愉快的表情，改個名稱情況就完全兩樣了。況且這些人都是名聲很響的大人物。”在挑選店員時，南茜也彆具匠心，站在大號和特大號服裝前的店員個個都是胖子，無形中又使顧客消除了不好意思的感覺，因而顧客盈門，利潤滾滾。

改變經營作風也會給你帶來巨大商機。英國人拉特納在1993年接管了他父親留下的一家小小的珠寶店。那時世界各國的珠寶店像華麗肅穆的殿堂一樣，令一般顧客望而卻步，因此拉特納的小店生意清淡。拉特納一改“隻要西瓜不撿芝麻”的傳統經營思想，把珠寶店辦成連普通顧客也能光顧的廉價商店。在他的店裡甚至有便宜到99便士的飾品，這在世界珠寶業中是前所未有的。當時他的這種做法很讓同行們不能理解，他們嘲笑他這個“怪人”把珠寶店降到了雜貨鋪的水平。然而，這一新的經營思想給拉特納帶來了滾滾財源。

現在，他在英國各地已擁有600家珠寶店，在美國及加拿大也有100多家分店，資產總值約為10億美元。

做生意，搞推銷，隻要處處替顧客著想，就能夠贏得顧客的信任，你的產品就不愁推銷不出去了。

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