無界零售 第六節私域流量：讓社群運營盤活流量，更快觸達顧客
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第六節私域流量：讓社群運營盤活流量，更快觸達顧客
2018年2月，步步高上線小程式“better購”，從而開啟了新一代的全渠道之路。而在步步高最新的全渠道模式中，社群營銷起到了至關重要的作用。
步步高的社群營銷體係化運作開始與2018年4月，與“better購”小程式相互關聯，相互引流。例如，在社群分享“better購”的營銷活動，既可以提升“better購”的打開率，還可以增加訂單量。而“better購”提供的諸如秒殺、團購、立減金以及分享得紅包等活動，又可以增加社群用戶的活躍度。如今，步步高擁有35000名社群用戶，其轉化率達到了30。
步步高之所以能夠將社群營銷做得風生水起，其中一個重要因素，是流量區域私有化的支撐。
流量區域私有化，即私域流量。私域流量這一概念最早由阿裡巴巴提出。它將淘寶係統內、賣家無法管理和乾預流量的稱為公域流量，比如全網營銷、直通車、搜尋等係統按照一定規則引薦的流量；而把留存為店鋪轉化為粉絲的，以及在淘寶交際媒體內，商戶可以直接觸達的流量成為私域流量。如今，私域流量的概念已經擴展到微信以及圍繞整個微信生態圈開發的係列工具和使用場景。
通過私域流量，可以讓商家將流量牢牢掌握在自己手中，最大限度地通過流量實現變現，如今，這也成為在電商20模式下商家生存的必備因素。可以說，私域流量是能夠幫助社群運營盤活流量，更快觸達顧客的強有力工具。建立私域流量，成為了每個電商都迫在眉睫的事情。通常，建立私域流量，分為以下六個步驟。
步驟一：運營角色ip化
一個形象清晰的ip，能夠讓用戶快速識彆你的特性，並在短時間內吸引到與你的店鋪特點具有相關性的用戶。例如，你的店鋪是買母嬰產品的，那麼，在打造ip時，則可以定位為母嬰專家；如果店鋪是賣食品的，則可以定位為美食達人。
並且，ip定位應為企業創始人、達人、網紅一類，以增加用戶的興趣和信任感。例如，格力董事長董明珠就是一個超級ip，企業家ip。因為董明珠自身所表現出的對極致的追求以及對於格力產品質量的堅持，同時，又表現出了她作為一名女性所表現出的堅韌、自強等人格化特質，使得董明珠這一企業家ip得到了無數用戶的認可。而在對董明珠這一個人ip認可的同時，也增加了用戶對於格力品牌的認可度。
步驟二：用優質內容連接企業和用戶
內容營銷，其重點在於內容。用優質的內容吸引到用戶，才談得上後續的營銷工作。因此，在建立私域流量時，打造優質內容是必不可少的步驟。
一項優質的內容，需要滿足四個條件（見圖6-2）。
圖6-2優質內容的特點
此外，還應注意內容的轉發。我們可以將創造的優質內容通過微信朋友圈、微博、抖音、豆瓣、知乎等社交平台上。一方麵，可以實現資訊的不斷曝光和轉發，大範圍地傳播資訊；另一方麵，也可以通過優質的內容尋找具有相同點的用戶，創造共鳴，與用戶建立信任。
步驟三：加強用戶互動
用優質的內容吸引客戶，下一步就是要通過互動提升用戶的參與感與品牌認同感，從而促進後續的銷售轉化。
以步步高為例，步步高通過藉助小程式推廣“秒殺”“拚團”“返利金”以及“朋友圈集讚領取購物券”等方式實現與用戶的互動。並且，步步高在每週一、週三、週五會固定推出一定的促銷活動，增加用戶的關注。
步驟四：對用戶進行標簽分層，實現分類管理
並不是所有的用戶都完全相同，各個用戶各有其特點。成功的營銷一定是針對性的。因此，還需要對用戶進行標簽分層，實現用戶分類管理與針對性營銷。
1．依據用戶專業度強弱分層。
專業度指用戶在你經營範圍內的專業度。如，你的經營範圍為電子產品，那麼，則可以依據用戶在電子產品方麵的專業度不同，對用戶進行標簽分層。熟知各種電子產品資訊的電子達人用戶可分為a類，略有涉獵的用戶可以分為b類，而“電子產品小白”可以分為c類。
2．依據用戶購買意願強弱分層。
指用戶對於你的產品的購買意願強弱。如經常購買產品的忠實用戶可以分為a類，購買過一次的用戶可分為b類，有意向但冇有購買的用戶可分為c類。
綜合上述兩個分類標準，可以將用戶大致分為以下四類（見圖6-2，下一頁）。
圖6-2用戶分類標簽
步驟五：促進成交轉化
成交轉化可以通過評論的形式實現。當通過商品與用戶互動激起用戶的購買慾後，部分用戶可能還會存在疑惑，以至於徘徊在買與不買之間。此時，我們便可以通過鼓勵優質買家對商品進行評論的方式，用買家秀促進成交轉化。
步驟六：通過裂變實現用戶增長
裂變，就是用老用戶拉動新用戶，再用新用戶帶動新用戶，最終實現用戶裂變的過程。
1．設計裂變流程。
在促成裂變的過程中，需要事先設計明確的裂變流程。依據產品的不同，裂變流程可能會有所區彆。但是，大致的裂變流程如下（見圖6-3）。
圖6-3裂變流程
2．設計、拓寬裂變漏鬥
把裂變流程的每一步，將圖形化的樣式改為漏鬥，並著力拓寬漏鬥的入口。如之前的活動入口為100人，拓寬之後，活動入口變為300人，裂變效果自然會更好。
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