掙錢一本通 第54章 順人性做生意，逆人性做投資
深夜刷直播的你，是不是總被螢幕上跳動的
“最後三件”
倒計時逼得心跳加速？手指懸在下單鍵上，明知是套路，卻像被無形的手推著按下
——
這就是人性的魔力，能讓理性暫時退位。
我同事常吐槽她媽媽，在直播間花
200
塊買了塊
“金錶”，賣貨主播說原價
2
萬，還煞有介事地開了張
2
萬的發票。這種一眼就能看穿的騙局，恰恰利用了老人家
“占到大便宜”
的心理。
這兩個場景藏著商業世界的終極密碼：有人順著人性的弱點撈快錢，有人逆著人性的慣性掘深井。前者像潮水，來得快去得也快；後者如磐石，能在歲月裡沉澱出價值。
一、順著人性撈金：在**的褶皺裡找商機
很多年前，我和朋友去北京某衚衕吃鹵煮火燒，小店擠得轉不開身，不少人端著碗站在路邊吃，哈著白氣啃火燒。我問朋友：“生意這麼好，為什麼不把店擴大些？”
朋友笑答：“這就是老闆最聰明的地方
——
排隊本身就是最好的廣告。”
我恍然大悟：人都有從眾心理，越排隊越覺得東西好，越搶不到越想得到。
這種利用人性的商業智慧，在網際網路時代被玩到了極致。小米用
“饑餓營銷”
開啟手機市場，每次新品發售都搞
“秒光”，讓消費者在搶不到的焦慮中更想擁有；拚多多靠著
“砍一刀”
的社交裂變，把
“占便宜”
的心理變成病毒式傳播，短短幾年就和淘寶、京東形成三足鼎立；抖音用演算法精準捕捉使用者的注意力，你越喜歡看什麼，它越給你推什麼，讓手指在螢幕上停不下來。
海底撈的秘密不在火鍋底料裡，而在等位區的美甲機上。哈佛商學院的研究顯示，顧客等待時間每增加
1
分鐘，滿意度就下降
5%，但美甲、零食、擦鞋這些附加服務，能讓不滿曲線直接翻轉。這正應了心理學上的
“峰終定律”：人對一段體驗的記憶，隻取決於高峰時刻和結束瞬間。做生意的高手都像頂級編劇，在使用者心尖上設計
“爽點”
和
“甜點”——
就像見客戶時，在結束前遞上一份伴手禮，能讓整次會麵的好感度飆升，成交率自然水漲船高。
直播帶貨更是把人性算到了骨子裡。李佳琦喊出
“所有女生”
的那一刻，啟用的是集體無意識中的部落認同感；當主播倒數
“三二一上連結”
時，螢幕前的手指早已不是在下單，而是在參與一場現代版的巫術儀式
——
誰不想成為
“搶到福利”
的幸運兒呢？2023
年雙十一，某美妝品牌把贈品從常規小樣換成刻字口紅套盒，退貨率直接下降
40%。這說明什麼？人們寧願為儀式感多花錢，也不願做精明的計算器。
二、逆著心性掘金：在本能的盲區裡挖金礦
巴菲特的辦公室牆上，掛著一張
1929
年股災的報紙影印件。這不是裝飾品，而是他對抗人性的行為錨點。2008
年雷曼兄弟破產當天，全球投資者都在恐慌拋售，老巴卻在《紐約時報》刊登整版廣告《買入美國》，抄底那些被錯殺的優質股票。後來標普
500
指數從
666
點漲到
4700
點，完美詮釋了他那句
“彆人恐懼時我貪婪，彆人貪婪時我恐懼”。
神經科學早就揭示了其中的奧秘：人在虧損時啟用的腦區，和肉體遭受疼痛時的腦區完全相同。這就是為什麼散戶總在暴跌時割肉（為了逃避痛苦），在暴漲時追高（害怕錯過機會）。我自己也有過類似經曆，2018
年下半年股市跌得最慘時，我反而不斷加倉優質藍籌，結果吃到了
2019
年初到
2021
年中期的那波紅利
——
這不是運氣，是刻意對抗
“恐懼”
本能的結果。
真正的反人性操作，不是和本能硬剛，而是建立一套對抗本能的係統。橋水基金的達利歐搞出
“極端透明”
文化，每天早晨讓員工互相
“懟”
投資邏輯，就是為了消滅自我辯護的心理；橡樹資本的霍華德?馬克斯要求研究員寫
“錯誤日記”，把每次判斷失誤都記下來，這種刻意練習就像給大腦安裝防毒軟體，能不斷修正認知偏差。
日本經營之神稻盛和夫的
“阿米巴經營”
也藏著反人性的智慧。他讓每個部門都像獨立的小企業一樣覈算成本，逼著員工跳出
“拿固定工資”
的惰性，主動思考如何降本增效。這種把
“被動工作”
變成
“主動經營”
的製度設計，恰恰對抗了人性中的懈怠本能。
三、在順逆之間找平衡點：高手都懂的太極術
微信之父張小龍說過一句經典的話：“沒有產品，隻有人性。”
當年開發微信時，他力排眾議，把
“按住說話”
做成預設功能。團隊裡有人質疑：“現在都是觸屏時代了，為什麼要模仿對講機？”
結果這個看似
“反智慧”
的設計反而引爆了傳播
——
六十歲的大媽不用學打字，按住就能發語音，一下子把使用者年齡層拉寬了十歲。
這是典型的
“逆技術潮流，順人性需求”，後來被馬化騰總結為
“科技要彎下腰給使用者係鞋帶”。商業的最高境界，從來不是炫技，而是讓複雜的技術隱藏在簡單的體驗背後，就像蘋果手機的
home
鍵，輕輕一按就能返回主頁，背後是無數工程師的心血，卻讓使用者覺得
“本該如此”。
星巴克的中杯營銷套路更值得玩味。大多數咖啡店提供小杯、中杯、大杯三種選擇，星巴克卻悄悄取消了小杯選項。當消費者隻能在中杯和大杯之間選擇時，70%
的人會下意識選大杯，客單價自然提高。這招
“逆消費者理性”
的背後，是對人性決策習慣的精準拿捏
——
人在麵對選擇時，往往會避開極端，選中間選項，而商家隻需要悄悄拿走一個選項，就能引導消費者往更高價格走。
埃隆?馬斯克造電動車時，偏不從大眾市場切入，而是先推出豪華跑車
roadster。這招
“逆市場定位”
的背後，是對人性的深刻洞察：先讓富豪們開著電動超跑當活廣告，形成
“電動車很酷”
的認知，再一步步推出
del
s、del
3，自上而下
“收割”
市場。就像登山向導說的：“要說服彆人去山頂，最好的辦法是自己先站在山頂招手。”
站在街角觀察，你會發現商業世界的真相：奶茶店前舉著網紅飲品擺拍的少男少女，為的是社交貨幣；證券營業部門口為幾分錢差價糾結的大爺，算的是現實收益。有人順著人性的即時滿足感鋪路，收過路費；有人逆著人性的短視挖護城河，建城堡。
下次掏出錢包時，不妨停三秒：這筆消費，是被
“占便宜”
的快感推著走，還是被
“長期價值”
牽著走？這個時代給每個人的考題其實一樣：你是在被人性的弱點收割，還是在利用人性的規律成事？
商業的終極戰場從來不在市場上，而在人性裡。順著人性，能賺到快錢；逆著人性，能賺到長久的錢。真正的高手，都懂得在順逆之間跳太極
——
該順時順勢而為，該逆時堅定不動，就像舵手在風浪裡調整航向，最終抵達彼岸。