做生意必懂的九大算計 第七章 談判桌上的算計：談判無小事，凡事要精心
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談判桌上的算計：談判無小事，凡事要精心
談判無小事，凡事要精心盤算。不懂謀算就不會在談判中獲利。談判中的算計包括多方麵，諸如對方實力、談判時機、談判戰術等等，儘量做到周全而無遺漏。
算計對手：知己知彼，百戰不殆。談判之前一定要充分瞭解對方的實力，摸清對方的底細，掌握對方的個性、心理、權限情況，進而決定自己的談判策略。算計時機：談判的成功往往取決於時機的選擇，什麼時候適合談判，什麼時候結束談判，什麼時候施壓，什麼時候緩解，都要用心算計，以便能利用時機，步步為營，達到目的。算計戰術：談判是雙方智與勇的較量，當然不能不運用戰術。攻要攻得有理有據，守要守得滴水不漏，該忍則忍，當爭則爭，進退自如，攻守適度。談笑風生之中，儘藏玄機，雙方都有自己的小算盤，誰技高一籌，誰就能穩操勝券。
談判桌上的較量
爭取與忍讓：談判桌上的較量不僅是實力的較量，而且更是智慧的較量、膽識的較量、毅力的較量、耐心的較量。能笑到最後的人，往往具備非凡的膽識與智慧，能在一派和氣中，耐心地等待機會，精心佈局，引誘對方上鉤。
古人說：“三寸不爛之舌，勝似百萬雄師。”在企業運營中，是少不了與合作夥伴、競爭對手進行商業談判的。市場中的成功者全都是談判的高手，他們善於通過談判為自己爭取更大的利益，為日後的發展打下基礎。
在談判桌上，雙方都顯得和顏悅色，彼此似乎十分投機，談笑風生，但當事雙方卻都十分清楚，大家心裡都是有一個“小算盤”的，不到最後階段，誰都不會輕易地把自己的底牌亮出來，而是都在千方百計地尋找對方的破綻，以便為自己爭取更有利的局麵。
約克·皮爾龐特·摩根是美國華爾街的風雲人物，是一個懂得算計，精通謀略的大師，他創立了龐大的摩根體係，一度控製了全美國將近四分之一的資產，富可敵國，令人望而生畏。
石油大王洛克菲勒同樣不是一盞省油的燈，他用儘各種手段，擠垮了眾多的競爭對手，建立起了龐大的石油帝國。
這兩大巨頭坐到談判桌上，雙方鬥智鬥勇，就顯得異彩紛呈了。
梅瑟比礦山富含鐵礦，正被洛克菲勒占據著，但可惜的是，洛克菲勒卻對它的價值毫不知情，致使鐵礦遲遲得不到開采。
摩根得知訊息，就立刻決定，想方設法把它買下來，由自己來組織開采。於是他親自登門，向洛克菲勒說明來意。洛克菲勒並不清楚他此舉的意向，就含糊地表示自己已退居二線，公司已經交給自己的兒子來管理了。
摩根碰了釘子，知道洛克菲勒老奸巨猾，不好對付，就決定直接會見小洛克菲勒，從小洛克菲勒這裡打開突破口。
小洛克菲勒一見摩根，就立刻聲明，這座礦山是絕對不賣的。摩根隻是抽著雪茄，微笑著盯著他，盯得他一陣惶恐，然後摩根突然問他：“你到底要賣多少錢？”
小洛克菲勒更慌了，他冇想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密，剛纔聲稱不賣，正是為了後麵的漫天要價。事已至此，他就隻好報價了，艱難地吐出“7500萬美元”這幾個詞。
摩根笑了，笑得更加迷人，他早已做過調查，知道洛克菲勒購買這座礦山隻花了50萬美元，顯然這個報價十分離譜，簡直是在訛詐了。他又意味深長地把小洛克菲勒看了好幾分鐘，然後與他握手告彆。他心裡清楚，洛克菲勒纔是真正的當家人，對小洛克菲勒，隻要給予足夠的震懾、摸清他們的底牌就足夠了。
過了幾天，他又一次拜訪洛克菲勒。他直截了當地指出7500萬美元簡直是個天大的玩笑，任何人都是不可能接受的。他願意雙方合作，他拿自己炙手可熱的鋼鐵公司股票來交換這座礦山。鋼鐵公司股票在當時是十分吃香的，他本不願意讓給洛克菲勒，但和7500萬美元的天價相比，還是十分劃算的。
洛克菲勒聽了，心裡非常高興，他對鋼鐵公司股票早已垂涎三尺，現在終於可以得償所願了。但他決不願意十分爽快地答應對方，而是故意做出一副考慮考慮的姿態，以便再為自己爭取一些利益。
一個星期後，在洛克菲勒的授意下，小洛克菲勒去和摩根正式談判，進行了一番激烈的討價還價，最終簽署了協議。摩根付出了一定的代價，終於把這座礦山收到自己名下。
在這場艱難的談判中，摩根始終掩藏起了奪取礦山的真實目的，展現給對方一派和善的外表、一臉真誠的笑容，他有時談笑風生不動聲色，有時威風凜凜不可侵犯，或拋出誘餌引其上鉤，或斤斤計較討價還價，把陰謀和智慧運用得十分徹底，最終達到了自己的目的。
談判作為商戰中的一個策略和手段，是需要掌握高超的人際交往能力和技巧的，它通過麵對麵的交鋒，以口舌之爭，把雙方智慧的高下充分展示了出來。
在談判之前，一定要做好充足的準備，切實瞭解對方的動機、需要、長遠目標，透徹掌握對方談判人員的個性、心理、權限，還要充分考慮談判的時間、環境、地點，為自己製訂出切實可行的談判策略，才能做到有的放矢，把談判的主動權始終把握在自己手裡。
對自己的談判人員，必須全麵考察他們的各方麵素質，要求他們必須具有靈敏的反應能力、深刻的理解能力、流利的口頭表達能力、高度的外語會話能力等等。談判人員選派恰當，就能在談判桌上輕鬆地擊敗對方，收穫超出預期的利益。
在談判的過程中，要特彆重視談判技巧的運用。要根據對方的具體情況，決定談判策略的具體運用：攻要攻得有理有據，綿裡藏針；守要守得滴水不露，堅持原則。該忍則忍，該爭則爭，進退有據，攻守適度。“有理、有利、有節”，是談判過程中必須遵守的三大原則。
自己的原則立場要毫不動搖地堅持到底，在談判過程中可反覆陳述自己的觀點，言辭懇切地表達自己的誠意和立場。遇到談判不暢的時候，千萬不可感情用事，交易不成友情在，即使談判不成功，隻要保持業務上的往來，就能給下一次合作打下基礎。一言一行都千萬要慎重，一丁點出言不慎，就有可能被對方抓住把柄，趁機進攻，使自己陷入被動。
如果在正式的談判場合無法達成協議，那麼還可以尋求場外的非正式談判。由於缺少了正式場合的嚴肅氣氛，雙方就有了心平氣和進行交流的機會，談天說地，飲酒吃飯，娛樂消遣，就有可能取得某種共識，再進一步達成最終的協議。
在談判的全過程中，要想方設法地摸清對方的底牌，掌握對方更多的情報，以確定自己在談判中的至關重要的幾個環節。但在這樣做的時候，一定要牢牢記住，對方也會采取同樣的手段來探聽自己的虛實。
談判是一項極費智力、精力的艱苦工程，需要我們付出極大的熱心、耐心、細心才能完成。僅僅靠著三言兩語、杯來盞往的交情就搞定，是很不現實的，也是註定會失敗的。
有太多太多的問題都需要時間去解決：對對方的瞭解程度，對對方心理和需求的把握程度，對雙方合作的風險與收益比例、對達成協議的癥結性問題等等。還有雙方之間存在的巨大分歧，更是需要用時間來慢慢彌合。因此我們一定要樹立打“持久戰”的決心，絕對不能急於求成，使協議向著有利於對方的方向傾斜。
美國的一家大型航空公司計劃籌建航空站，但建設費用過高昂，致使籌建工作遇到了很大困難。其中電力公司的電價一直居高不下，對籌建工作影響甚大。為改變現狀，航空公司派出代表，前去與電力公司談判，希望能使電費更優惠一些。
但電力公司又怎麼會把手裡的利潤白白讓出呢？因此他們堅決拒絕了降低電價的要求。航空公司頓時大怒，向電力公司發出最後通牒，宜稱如不答應自己的條件，就將放棄使用電力公司的供電，而決定自建發電廠。
電力公司立刻慌了，失去了航空公司這個大客戶，電力公司的效益將大受影響，和優惠電價相比，實在是微不足道。兩相權衡，電力公司馬上登門道歉，爽快地答應了航空公司的全部要求。
電話談判是一種省時、省力、成本很低的談判方式，常常能在很短的時間裡達成口頭協議，但談判的不可靠程度與所帶來的風險都是相當高的，如果不是相知甚深的商業夥伴，或是已經具備了一定的談判基礎，都不要奢望采取這種省事的方式。
不管是哪種方式的談判，隻要自己準備得比對方更充分，局麵就會對自己更有利一些。談判人員務必以高度的責任感和強烈的事業心，嫻熟地使用各種談判技巧，為自己的企業爭取更大的利益，開創更大的發展空間。
知己知彼，選擇談判時機
有利與失利：要在談生意過程中選擇適當的時機並不是一件容易的事，其實，每天都會有許多意想不到的時機出現在你麵前，你並不一定要成為能預知這些良機的先知，但你卻必須敏感地對這些良機的重要性做出及時反應，引導事情朝著對你有利的方向發展，也就是說，你要會利用時機。
不要不適時宜地談生意，而要選擇最好的談生意時機！這對精明者來說是最講究的。事實也是如此，有很多生意談判之所以冇成功，並不是因為它們不好，也不是因為冇努力去執行貫徹，而是執行的人冇有選擇適當時機。選擇時機在談生意中冇有比其他任何的因素都更為重要，它的作用在整個談生意過程都發生作用：我們應該何時與對方談生意？我們在什麼時候向對方提出這個要求最為合適？在這個階段能不能對方施加壓力？談生意到了現在可以結束嗎？談生意的每一進程都要在良好的時機下步步為營，時機把握不牢，你可能還冇開始與對方談生意就已遭到失敗；也許本來你很快就可以與對方達成協議了，但因為你冇有把握住時機，你不得不再繼續同他討價還價，由此你的利益又受到了損失……所以，時機有可能幫助你贏得談生意，也可能讓你把整個談生意搞得很糟，一切就看你如何算計了。
許多談生意者取消表麵上對他非常有利的談生意交易，其原因僅僅是他們選擇的時機不當。如果有人對一項規劃或一筆交易表示反對，這並不一定是因為他不喜歡這個規劃或這筆交易，很可能隻不過是因為你所不知道的經濟原因或其他內部原因，對於那個特定的人、那種特定的環境和那個特定的時間而言，那樣的主意行不通而已。不過，如果你相信一個主意，並且相信這個主意對某位特定顧客應該是有意義的，那你就去訪問他，告訴他你的主意。但要花一個比較有利的時間提出來，你會因此取得成效。當你把談生意工作中的一切有關時機選擇和難以捉摸的事情結合在一起時，正確的或恰當的時機選擇，也許就隻需要靠你打個電話去試試看的。幾乎任何一項交易，不論是一筆簡單的買賣或是一係列曆時多年的複雜行為，都會發出它特有的感覺信號，任何人都可攝取。
雖然在談生意過程中你可以控製時機，但你應當從對方那裡得到行動的提示。顯然，要達到這個目的，你應該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴你的話，並且善於理解它。隻要你的問題提得恰當，你可以獲得許多有關時機選擇的線索。例如：對方公司出於預算或其他方麵的考慮，一年內的某些時間比較能夠做出購買的決定。這一類資訊常常通過詢問就可以得到。
精明的商人認為要想在談生意中選擇最好的時機出手，必須切記以下三條基本的原則：
一、彆輕易脫口而出。對於任何一項提議，應當先花時間去考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在冇有考慮清楚時，不要輕易地給什麼答覆。任何的談生意，它的實際情況、性質、複雜性以及在進行中所獲知的某些資訊，都能幫助你瞭解什麼是時機，這個資訊，要與常識一起應用。
假如你對你的對手一無所知，那麼，進行一筆交易的談判所要花的時間，顯然會長一些。如果對方被你一開始所做的那段介紹詞所打動，那你在再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對方接受交易的過程需要曆時數月，就不要試圖在幾個星期之後迫使他做出承諾。
二、彆失去耐心。我們常常受著要求立刻得到滿足這一**的驅使，公司的環境似乎更加強調了這種衝動。接著做下一件事吧，這會減少一件令人煩心的事，這也會令你在這件事上失去耐心。
然而，實際上即使我們能使彆人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進度行事。人和事物總是按照他們自己的節拍運動，幾乎從來不會照我們的時間表來行事。所以，我們勸告談生意者，延緩追求瞬間能力，調整你自己的時間表以配合彆人的時間表。對於談生意者而言，有關時機選擇的各個方麵，實在冇有比耐心更為重要的東西了。堅持不懈，正如通常所理解的那樣，談生意的數字遊戲在於你向對方提出了多少個要求，又多少次耐心地向他們重複要求。耐心和堅持不懈是你談生意的基本信條。
三、不要懈怠。在得到對方承諾時，談生意的時機與何時應說什麼話、做什麼事同樣重要。你的頭腦為你做這項工作，它通過感官直覺計算出通過分析思維不可能得到的答案，時機的選擇就是把這些感官直覺轉換為有意識的行動。如果你把這份時間表想象為一筆交易的“全部時間”，或者想象為獨立於該項談生意之外，上述的轉換過程就不費力了。
大多數交易似乎都有一個秘密的期限，它總是按照一種預定的程式和進度進行的。一次談生意需要花費的時間，可以是幾小時，也可以是幾天、幾個月甚至幾年。每一個階段的時機選擇——什麼時候和延續多久——通常是顯而易見的，正確的時機選擇就是依計行事，該做什麼就做什麼，該怎麼做就怎麼做。有些人在瞭解談生意的必需程式後，就想尋找捷徑。因為急於成交，他們總想壓縮時間，或刪掉某些程式，他們看見了適當的時機選擇的標記卻置若罔聞，冇有對形勢做適當的誘導，他們必然會給談生意寫下不愉快的結局。
該出手時就出手，因為已到了出手的最佳時機；同樣，該談生意時就談生意。最好的談生意時機找到了，接下來的問題是，應如何用好它，利用它摧垮對手，在最後簽訂的談生意協議上獲得最大的利益。切記不要把最好的時機棄之一旁，讓它無用武之地！
那麼，應該如何利用談生意的最好時機做好事呢？
1．利用彆人愉快的時機。延長、續訂或重新簽訂合同時，千萬不要在這份合同即將滿期的時候去做，就如同要與對方達成於己優惠的交易要趁對方高興時一樣，你應該選擇對方愉快時去延長或者續訂合同。如果對方得到某個好訊息，即使它與你無關，但這就為你提供了一個良好的時機，這時去向他提要求，大多會暢通無阻，當然，你的要求不能過分。
2．利用彆人倒黴的時機。彆人倒黴或不幸的時機，能為你創造各種各樣的機會，正如你應該趁當事人最愉快的時候來續訂合同一樣，你就應該在這個可能成為買主的人對你的競爭對手最感不滿時跟他達成一份合同。
3．你最好的交易對象是剛上任或快下台的人。新上任的人急於乾些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也不再斤斤計較。
4．運用非常時機的時機選擇。在非上班時間、深夜或週末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在週末告訴你。”
5．花時間去緩和威脅。選擇時機是緩和對方要求的最好辦法。我們可能迫使對方做出答覆，而又做得不那麼使人聽起來彆無選擇。
6．利用忙人的注意力。比較繁忙的人，他注意力不會長時間地停留在某個問題上，所以你必須直來直去，你得有到他那裡就是為了聽他說話的想法。你應該少說幾句，讓機會給彆人，讓他說，否則你隻會引起彆人的牴觸情況或心不在焉。
7．對事情的輕重緩急必須有個清楚認識。如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受的主意和項目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時間。千萬不要把自己搞得相當緊張有時機，卻不會充分利用，顯然對談生意不在行！
細節決定成敗，一招失算全盤皆輸
大事與小事：談判桌上無小事，意思是說，談判時，應該注意每一個細節，不能粗心大意，很多談判的失敗，往往就是一個細節的處理不當，導致一招失算全盤皆輸的不利局麵的發生。在一個講究細節的時代，我們更要重視它。
生意場上的談判就是鬥智鬥勇鬥耐力鬥實力。因此，商業談判應該是有來有往，交談過程更是如此。獨占一次談話而過分表現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。下列幾個方麵就是商業成功人士告誡所應注意的細節。
一、不要獨占任何一次談話。中途打岔搶著說話常會引起彆人的反感。口若懸河，搶儘了風頭，隻能引起人的逆反心理；精於談判的人，大多都沉默寡言，他們都是傾聽的高手，隻有在關鍵的時刻纔會說一兩句。要清楚地聽出對方談話的重點，與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點，適時表達你的意見。談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這纔是正確的談話方式。肯定對方的談話價值。在交談中，一定要用心去找出對方的價值，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。
二、為了不使談話冷場，並增進情感交流，必須準備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但有一點應記住，豐富的話題決不可拿來向對方炫耀，否則對方會產生反感，你就得不償失了。
三、以全身說出內心的話，光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話，隻有這樣，才能融化對方，並說服對方。
四、談判語調要低沉明朗，要做到吐字清楚、段落分明，說話最怕咬字不清，段落不明，這麼一來，非但對方無法瞭解你的意思，而且還會給彆人帶來壓迫感。談判的說話速度要快慢運用得直，就像開車時有低速、中速和高速一樣，必須依實際路況的需要，作適當的調整。同理，在說話時，也要依照實際狀況的需要，調整快慢。
五、談判時要運用“停頓”的奧妙，“停頓”在談判中非常重要，但要運用得恰到好處。“停頓”有整理自己的思維。引起對方好奇、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方速下決定等等功能，一定要加以妥善地運用。
六、談判時音量的大小要適中。在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。
七、談判時語句須與表情互相配合。每個字、每一個詞句都有它的意義，單用詞句表達你的意思是不夠的，還必須加上你對每一詞句的感受，以及你的神情與姿態，這樣你的談話纔會生動感人。
八、談判時措辭要高雅，發音要準確。一個人在交談時的措辭，猶如他的儀表和服飾，深深影響他談話的效果。對於哪些較晦澀的字眼，發音要力求準確，因為這無形中會表現出你的博學和修養。
占據主動，在談判中牽彆人鼻子走
主動與被動：談判中往往是主動與被動的爭奪。誰占據了主動，誰就有更多的發言權和取勝的把握。在談判時有意識抓住對方的弱點，並用自己的優勢，形成打壓之勢，打蛇七寸，牽著對方的鼻子走，你取勝的機會就會很大。
如何在談判中占上風，下麵幾招，不妨一試：
一、營造良好氣氛
日常談判中一個小小的細節都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業談判時一定要注意自己言談舉止應與會場主題氣氛相一致，應時刻提醒自己：任何一個不恰當的行為都會帶來負作用，都會使自己失去一次成功的機會。曾有過這方麵的教訓，如一個外商要與一家鄉鎮企業的廠長簽訂一筆大宗交易的合同，在走向談判室的走廊裡，這位廠長向牆角吐了一口痰，隨即用腳去擦，這位外商看見後，拂袖而去。
二、絕不能取笑對手
談判中寧可取笑自己，絕不取笑對方。這是在商業會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方麵的內容：
1．與顧客見麵時要態度友好，表情自然，麵帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感；禁忌過分親熱；握手時第一次目光接觸，要表現出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠；在和對方握手和目光接觸時，禁忌猶豫和躲閃；行動和說話要輕鬆自如，落落大方，禁忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
2．在會談之前宜適當談些非業務性話題或寒喧幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，禁忌生硬地切入話題。
3．商談時一定要衣著得體，整齊乾淨，禁忌蓬頭垢麵；應注意禮節，不要冒犯對方，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對方、顧客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。
三、儘量采取主動
在商業談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應采取下列措施在心理上壓倒對方：
1．要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方身為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後即得利息，即可抵償商品價格差額。
2．儘量利用第三者出麵與賣主洽商，采取迂迴戰術，或讓多人分彆殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由雖不充分，也不會使賣方生厭。應該欲擒故縱，對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。
3．可采用合夥戰術，告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。儘量采用拖拉戰術，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間彙集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。
四、絕不首先讓步
在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知“一步放鬆，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的範圍內。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60％，你可讓他40％。如果對方說你應該讓我60％時，你可以說，我無法負擔來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你冇有任何損失的讓步。
記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤，不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”。其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前後一致。
不要出軌。儘管在讓步的情況下，也要永遠保持全域性的有利形勢。假若你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協定，一切都還可以重新來過。
巧妙提問，洞察天機
傾聽與提問：提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方向；可以獲得自己不知道的資訊，儘量讓對方提供自己未掌握的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方向，使話題趨向結論。
談判中應該適當地進行提問，這是發現對方需要的一種重要手段。談判，就是瞭解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。
但這決不是輕而易舉的。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種資訊，才能真正瞭解對方在想些什麼，謀求些什麼。
提出問題，應該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什麼。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量資訊。
談判提問切忌隨意性和威脅性，從措詞到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。
談判中的提問，具有以下功能：
1．引起對方注意的提問，其功能在於，既能引起對方的注意，但又不會使對方焦慮不安。
2．可獲得需要的資訊的提問往往都會有一些典型的前導字詞，如：“誰”、“什麼”、“什麼時候”、“哪個地方”、“會不會”、“能不能”等等。
在發出這種提問時，談判者應事先把自己如此提問的意圖示意對方，否則，很可能引起對方的焦慮。
3．借提問傳情達意，如：“你真的有信心在這裡投資嗎？”有許多問話表麵上看來似乎是為獲得自己期望的訊息和答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的資訊傳達給了對方。
4．引起對方思考的活動。通過提問能使對方思緒隨著提問者的問話而活動。這種問話常用到的詞語有：“如何”、“為什麼”、“是不是”、“會不會”、“請說明”等。
5．做談判結論用，藉著提問使話題歸於結論。如：“該是決定的時候了吧？”“這的確是真的，對不對？”
提出某一個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方反感。所以，提問要注意對方的忌諱。
提問要問得巧，纔是富有口才的標誌。怎樣才能問得巧呢？首先是選擇恰當的提問形式。
談判中的提問形式有如下幾種：
1．限製型提問。這是一種目的性很強的提問方法。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願接受的回答。
這種提問形式的特點是限製對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限範圍內作出回答。
2．婉轉型提問。這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是在冇有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，投一顆“問路的石子”，避免因對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”
3．啟示型提問。這是一種聲東擊西、先虛後實、借古喻今的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考並給出提問者想要得到的回答。
4．攻擊型提問。這種問話的直接目的是擊敗對手，故而要求這種問題乾練、明瞭，擊中對手要害。
5．協商型提問。如果你要對方同意你的觀點，應儘量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當”，這種提問，對方比較容易接受。而且，即便對方不能接受你的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
攻守退避，門門精道
堅攻與穩守：談判需要攻守智慧，攻守並舉，因時而攻，因時而退，講究時勢，談判中的“攻”就是主動爭取對方利益中的那一部分，攻要有理有據，以充足的難以反駁的分析，迫使對方接受，綿裡藏針，外柔內剛。守要穩固，原則問題決不輕易退讓。
生意往往是“談”成的。談判桌上的一分進退，關係到成千上萬的商業利潤。商業談判雖然與外交談判、軍事談判有著本質的不同，但其語言交鋒的過程，卻又有著諸多方麵的相似之處。在談判的共性特點基礎上，商業談判戰術反映在攻、守、退、避四方麵。
一、攻其要害
“攻”在商業談判中，可以細分為兩個方麵：一是否定對方的原則和條件，二是申述本方的原則和條件。在商業談判中，任何一種原則和條件都和金錢有著這樣那樣的關聯。在利潤總額確定的情況下，一方的多就意味著另一方的少，也就是說，在諸多情況下，談判中的“攻”實際上就是如何設法把對方可能獲得的利潤的一部分轉為己方所有，這在利潤減少的一方來說，是不會輕而易舉地主動同意的。
因此“攻”首先要有理，要有對方難以反駁的理由和人情人理的分析，纔有可能使對方不得不接受你的條件，進而把自己所得的利讓出來一部分。
在這裡，蠻不講理和“拳頭原則”是毫無市場的，而“理”纔是惟一的主宰。其次，發言要儘可能地語調柔和，它忌諱咄咄逼人的語勢，居高臨下的指責和反唇相譏的嘲諷會增強對方的抗爭意識。因而，在語言風格上，它注重於外鬆內緊，強調要學會“綿裡藏針”。
沙特阿拉伯有一個名叫亞馬尼的石油大亨，堪稱名副其實的談判高手。一個曾與他打過交道的美國石油商曾這樣評價亞馬尼：“亞馬尼在談判時總是心平氣和地重複一個又一個問題，低聲細語，絕不高聲恫嚇，最後把你搞得精疲力竭，不得不俯首稱臣，他是我打過交道的最難對付的談判對手。”
二、守住陣地
“守”在談判中，就其功能而言，是“攻”的繼續，它是在雙方各自初露觀點之後，己方繼續否定對方的原則和條件，同時繼續堅持己方的原則和條件的語言形式。
在談判中要求“守得固”，即，在原則方麵要固守而決不輕易退讓。在“攻、守”關係這一方麵，談判雙方的發言頗有點軍事上雙方交戰的味道。有時，為了在原則方麵“守得固”，雙方往往在談判之處亮出的是一個高出自己實際標準，以便在談判中保持儘可能大的討價還價餘地的“虛數”。
在談判中，雙方都往往力求使對方相信，自己亮出的“虛標準”就是自己一方所要堅持的“實標準，”並且在談判中，雙方往往都將“攻守爭奪”的糾纏消耗在“虛標準”上，以保留自己一方充分的討價還價的餘地。然後，在談判的關鍵時刻，亮出自己一方的底限，以“我方已作出了最大犧牲，這裡決不可能再有讓步”的態度，保住自己的根本利益不受侵害。
三、步步為營
“退”，在談判中，是一種很講究技巧的手法，用一句通俗話來說，“退”就是在“討價還價”中所表現出來的“讓步”。
從其功能性而言，它可以應用於兩個方麵：一是看到己方的利益原則定得過高，確實超過了對方的承受能力，如果不作一些讓步，就可能使談判夭折，因此，為了總體利益不受損失，在區域性利益方麵作一些退讓；二是，雙方的利益爭奪猶如“下圍棋”一般，呈現出“犬牙交錯”的形勢，自己一方經過分析，發現全麵地堅持原訂的利益原則已不可能，於是在某些方麵作一些退讓，以保住其他方麵，或主要方麵的利益不受損失，甚至進而達到在另一些方麵的利益可望增加的好效果。
在商業談判中，儘管“退”在諸多場合下是一種很有必要的防衛手段，甚至有時隻有“退”，纔可望獲得“攻”的實現。但是，無論在任何情況下，談判高手對於“退”總是很慎重的，總是力求“退得緩”，並且，在很多場合下，所采取的也是一種“步步為營”的方式，而不是一步退到底，一下子就亮出最後的底牌。
四、避實就虛
在談判中，“避”也是一個很重要的技巧，當對方對己方的既定原則和條件進行反駁，而己方不願意與其展開正麵論爭，或是對方對談判結果覺得不滿意，又生反悔之心，而己方不願再作修改時，“避”的技巧就有了用武之地。在某種意義上說，“避”是“守”的一種變形，二者功能相同而表現形式有異：“守”的功能表現為正麵交鋒，以下麵陳述理由的形式，反擊對方的“攻勢”，並堅持本方的觀點；“避”則一般不與對方作上述正麵交鋒，而是以多種與談判內容並無直接聯絡的方法，封鎖對方進攻的道路，進而實現“迴避”的目的。
迴避技巧可以分為暫時迴避和正式迴避。
暫時迴避。多用於對對方的條件能否接受，本方需要進行思考和計算才能拍板之際，這時，暫時迴避可為你贏得一定的時間。比如，抬腕看一下手錶，告訴對方：“很抱歉，我和一個朋友約好了這個時間通個電話，請稍等。”或是：“對不起，我要去方便一下。”於是，你起身外出，佯裝打電話和上廁所就給你贏得了算計的時間，算計一完成，再回到談判桌邊，談判又可繼續下去了。再比如，還可以以外行的身份請教對方：“我搞這項業務的時間並不長，也冇什麼經驗，您能不能再幫我仔細分析一下，如果按您的條件修改，您能告訴我雙方將會有哪些影響呢？”對方作分析計算之時，實際上你一直在另作算計，等他分析計算完畢，這個修改條款能否接受，如果不宜接受又如何反駁的意見已在心中形成，談判又可繼續開始了。
正式迴避。即是正麵聲明自己對於變更己方的談判原則和條件冇有權利。比如有時可以這樣說：“很抱歉，我在被指定為談判代表時，就已被告知，我隻能按既定原則和條款參加談判，如果你們堅持要作修改，那就隻有中止談判，以便我回去向領導請示彙報，或是重新授予我權力，或是更換談判代表。不過如果這樣的話，合同的簽訂就要延期，這對雙方的條款就都有影響了。另外，據我個人感覺，你們提出的條款確實能給你們增利，但什麼時候實行，能否實行都成了未知數，這個利潤能不能到手，到手時能不能補得上這個延期的損失，恐怕也得算計一下吧。”
《歐也妮·葛朗台》中的葛朗台老頭，不僅是個吝嗇鬼，同時也是商業談判中運用迴避技巧的高手。他年輕時做生意曾吃過一次虧，一個猶太人在談生意時裝聾作啞，引得他不耐煩，結果猶太人占了便宜，而他卻學了本事。從那時起，他隻要和彆人談生意就要發作口吃、耳聾的毛病，直拖得對方不耐煩，急躁失算，使他有空子可鑽，伺機反攻。此外，他還惟恐臨場失算，生意談成後他還要補上一句：“我冇有跟太太商量過這個條件，什麼都不能最後決定。”來作為自己第二天反悔的王牌。
從本質上說，無論是暫時迴避還是正式迴避，都隻是運用於談判過程之中的手段。談判的最終目的卻不在於迴避而在於進攻。並且，在談判中無論怎麼迴避，最後總要有“拍板成交”之時，總有全部條件經雙方商定並已擬好，隻等簽字之時。這時，談判者一旦握起簽字的筆，就要努力使對方相信，並認可自己的決定權。
隻有雙贏才能徹底解決問題
雙贏與兩敗：精明的商人認為，如果生意雙方在立場上爭執不休，那麼將難以達到各自的目的，因為不同立場給雙方製造隔閡。要想使生意成功，雙方必須著眼於利益之上——因為利益纔是談生意雙方的共同點和最終的目的。
很多時候談判往往隻能調和雙方利益而不可能調和雙方立場。但是要注意的是任何一種利益，滿足的方式有多種，這樣不行，說不定那樣就可以。另外，談生意雙方的共同性利益往往大於衝突性利益，所以一定要本著雙贏的目的談判纔可能解決談判過程中的矛盾。
我們往往因為對方與我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的衝突。如果我們防止對方侵犯利益，對方就一定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提高房租。但在許多生意談判中，隻要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的共同性利益要比衝突性利益多的多。
以房主與房客之間的共同利益為例：1雙方都需要穩定。房主需要穩定的房客，房客要找到時間長一點的居住地；2雙方都希望房間維護得很好。房客要住在裡麵，房主想要增加房子的價值以及建築的名氣；3雙方都希望建立良好的友誼。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但不衝突的利益。3由於房客過敏，他不喜歡新刷的塗料。房主則不願花錢重新粉刷所有的房間；4房主可能希望第一個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租冇太在意。當考慮了上述共同利益和不同利益之後，雙方在低房租與高收益方麵的對立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會促使他們簽一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔改善住房條件的費用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預付第一個月的房租，房客花錢買塗料，房主負擔粉刷費用。不要把調和雙方利益分歧的事想得太輕易——這就好像一個人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時費心費力，也未必能大獲得成功。關鍵是要找到訣竅。
我們來看看姐妹倆爭吃一個桔子的故事。兩個人都要這個桔子，因此就一分為二。她們並未瞭解一位想吃果肉，另一位隻想用桔皮烘烤蛋糕。這個故事如同許多談生意案例一樣，圓滿的協議之所以有達成的可能，正是因為每一方所要求的是“不同”的東西。你瞭解了這一點，一定會感到驚異，人們一般都認為雙方的差異隻會造成困難。然而，“差異”有時卻能導出解決問題的方法。
“協議”往往是基於“不一致”而達成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價格會上升然後才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認為會漲價，售出者認為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎。許多創造性的協議，都顯示出“透過歧異達成協議”這一原則。
在利益和想法上的歧異，可以使得某一項目對你有很大的利益，而對另一方則損失不大。調和雙方利益的第一個訣竅是：擬定一些你本身可以接受的選擇方案，然後征詢對方偏好哪一項。你希望知道的隻是對方偏好哪一項，不必知道對方可接受哪一項。然後你再細分對方偏好的那項選擇方案，將之分為兩種以上的不同方式，再請對方選擇。在利益上、次序上、信念上、預測上，以及對風險抱持的態度上有差異，正是雙方可以“契合”之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：“差異萬歲！”
調和雙方利益可以把雙方的注意力都放在談判的內容上。現在你正在設法尋找可以改變對方抉擇的各種選擇方案，以便對方做出令你滿意的決定。你要給對方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這一階段中，你務必把注意力放在決定的內容上。決定常常會受到不確定因素的羈絆。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少纔夠。你可能會說：“你說出來，我就知道夠不夠。”這在你自己看來，也許言之有理，但若是從對方的角度看，你就知道必須提出更令人信服的理由。因為不管對方做什麼或說什麼，你都會認為還不夠——你還想要多一點。要求對方再往前多走一步，並不會產生你心中期望的結果。
許多談生意者都不能確切地知道自己向對方提出的要求是“形式上說說”還是“實際成效”，而這兩者的區彆卻是至關重大。如果你希望的是“實際成效”，就不要給談生意空間增設障礙。如果你希望讓一匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果你希望出售三角一杯的飲料，就不要為了自己有談判餘地而把價格定為五角。
多數的情形下，你想要的是一項承諾。你可以設法提供幾項可能的協議。在談生意中為了理清思緒而動筆，這是非常正確的。從最簡單的可能方案人手，然後擬出幾種可能性的選擇。對方會同意哪些條件對雙方都具有吸引力？可以在拍板時減少有發言權的人數嗎？你能拿出一份對方容易履行的協議書嗎？
一般而言，人們對尚未開始的事情打退堂鼓，對已經開始的事情則難以罷手；對已經進行了一階段的事情可能罷手，而對剛剛著手的全新行動則會努力進行。如果工人希望工作同時聽聽音樂，則公司容易同意讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由於大多數人都會受到“合法性”概唸的強烈影響，所以，設法使解決方法具有合法性，是解決方法易被對方接受的有效方式之一。對方比較容易接受從公平、法律和榮譽角度出發自認為正確的事情。最後，猶太商人對調和雙方的利益表現出樂於接受的態度，也認為公正是惟一的保證。
講謀略但不欺詐，談判時要坦誠
坦誠與欺詐：不管怎樣談生意還是要以誠相待。談生意這一過程絕不是脅迫對方的過程，而是充分展現自己誠信和智慧的過程。談生意的協議是靠生意雙方的信用來保證的，談生意者要同時兼顧自己與對方的利益。
美國前國務卿基辛格就說過：“在外行人眼裡，外交家是狡詐的。而明智的外交家相當清楚，決不能愚弄對方。從長遠的觀點看，可靠和公平是一筆重要的資產。”
其實做生意又何嘗不是這樣呢？單從實用主義角度出發，坦誠對於生意人來說是絕對重要。如果你的談生意對手從心底裡不信任你，那麼你不會從他那裡得到任何有用的資訊。相反，當對方認為你可信時，不僅在談生意桌上，甚至在一些私下的時間裡，他也會告訴你一些無從得到的東西，這些東西對你來說往往是重要的。
有一段看似平常的對話可能會給你一些啟示：
甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們確實對貴公司的產品很感興趣。
乙：可是，你們在價格上的態度讓人感到一點餘地也冇有。
甲：我知道。可是，如果貴公司稍做讓步，我們的價碼還會變化。
為什麼會出現以上情況？這並不是因為你用陰謀詭計控製了對方，而是因為你受到了信賴。隻有當對方覺得你的人品正直無可質疑時，秘密的關鍵材料纔會透露給你。一旦你被對方認為是值得信賴的合作夥伴，你就要儘力維護這一形象，這至少對你與對方下次談生意有用處。要知道，在談生意過程中經過接觸和瞭解，相互尊敬和體諒，會形成一種良好的工作關係，從而使每次談生意變得順利而有效。在每次生意中，你要把對手看成是解決問題的夥伴，想方設法用坦誠的態度和誠懇的語言感化對方，把對手拉向共同解決問題的軌道。
猶太商人在與彆人談生意的時候，總是彬彬有禮，殷勤謙恭，但他們內心卻隱藏著一定要贏的戰略。猶太商人經常說說笑笑地討價還價。為了與對方建立信賴關係，猶太商人首先會向對方表示好感，然後進行一些人情味的閒談，以便建立起相互之間的親密關係。他們或是聊各自的家庭關係，或是雙方的共同感興趣的話題，以及“坦誠”地表示對將來合作的渴望，對方的戒備逐漸放鬆了，卻為其討價還價奠定了基礎。殊不知，你已進入他早已設好的圈套，失去了利益。當然坦誠也不是天真地對對方毫無保留，把握好坦誠的“度”。
對於談生意，要注意並不是所有的談生意者都跟你看法一致，你不能根據你的道德標準衡量對方。如果你碰到特彆懂算計的對手，他很可能會利用你的某些條件的坦誠擊倒你。
為此，你在談生意中的坦誠需要能伸能縮。要做到具有良好的伸縮性，首先，要製訂一個談生意的詳細計劃，在談生意的過程中一步一步向合乎你的要求邁進。其次，對你的談生意對手做好充分的心理準備，不要為了表現你的坦誠而天真地毫不遮掩。最後，你必須確定對方不是個隻會利己而從不利他主義者。
其實，在談生意中表現坦誠應該不是一件很難的事。隻要你在談生意的時候真誠地微笑，同時說些類似“我很高興與您合作”之類的話，並附之以一些身體語言就能達到意想不到的效果。如身體前傾，在幾乎所有的文化中，它都表示興趣和專注；利用每一次機會點頭，通過這個簡單的動作可以讓對方知道你是在傾聽；使用開放的手勢，將兩臂交叉於胸前可能被認為缺乏興趣或表示抵製，開放的姿勢將表示出你對對方的看法持接納態度。
以誠為本、以誠動人，才能在談生意桌上無往不利。也隻有在談生意中以誠為本、以誠待人，才能得到寶貴的信譽。精明者認為談生意中成交值不單指價錢，它還包括了交易中的其他利益。比如賣方的信用就隱含在買主所付的價錢裡。從買方的角度來看，偵查、確認所見所聞，和購買商品、爭取服務品質一樣，都是交易的重要部分。為了更有效地與談生意對手交涉，有必要向他們提供一些有關自己的資訊給他們參考，這樣做對買賣雙方並無壞處。但問題是，該提供多少以及提供什麼內容，這些都和信用有關。如果認定對方冇有信用，不值得信任，那這筆生意就無法談下去。
那麼，如何才能在對手心中建立起良好的信譽呢？
首先，要縮小你與對手的距離。
其次，用坦誠爭取對方的好感。坦誠不僅有益身心，而且對談生意者也有好處。坦誠的人無遮擋地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的動機和假設。雖然這個策略風險很高，但是收穫也可能很大。坦誠是爭取對方同情心的好方法。一般的人對心胸坦蕩的人，都會有好感從而產生憐憫之情；相反地，如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃，就會給人帶去惡劣的印象，彆人也就不會做任何的讓步。
最後，對於能否在談生意桌上與對手建立信任關係，對信任度的測評是：你是否做到了對事不對人；你是否對對方吹毛求疵；你是否在交流時心不在焉；你是否攻擊對方的可信度；你是否因對方對你不信任而更加防著對方；你是否確實信任太少；你是否對對方的行為有誤解；你的意思是否表達清楚了；你是否對因為對方過去不可信而耿耿於懷呢；你是否把不可預知與不可信區分開來呢？失去信譽，等於失去了談生意的基礎。
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