口才的力量 第二章?談判的話要說得審慎而有力度第2章談判的話要說得審慎而有力度

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談判的話要說得審慎而有力度談判的話要說得審慎而有力度

成功的談判時談判者出色運用語言藝術的結果。談判是一塊兒需要用知識和勤奮經營的土地，其目的在於運用敏捷的思維和高超的說話技巧，從那些你所需要的人之中得到幫助，竭其所能地獲取他人的好感，並從他人手中得到自己想要的東西。

掌握談判時的必要技巧

社會生活中，談判在許多的情況之下都要用到。不僅僅存在於商業領域，在家庭關係以及人際交往方麵都是無處不在的。當你非常善於與人談判的時候，雙贏的談判纔是成功的談判。

有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽菸嗎？”他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸菸時祈禱嗎？”後一個教徒的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，隻是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裡經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售業績平平。後來，老闆要求服務員換一種問法：“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果銷售額大增。原因在於，前一種問法給人的回答大多是喝或者不喝且大多數得到的回答是否定，而後者無論怎麼回答，或許是礙於情麵，幾乎都會選擇其中的一種，很少得到否定的回答，從而使銷售業績直線上升。

商家通過語言技巧除了會提升自己在產品上的銷售業績外也會從其他地方減少開支以壓縮成本。比如你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多隻能給你15萬元。老闆如果說“行不行，隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老闆不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裡，我隻能付給你1萬元到15萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“15萬元”，而老闆又好像不同意說：“13萬元如何？”

你繼續堅持15萬元，其結果是老闆投降。表麵上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

當你作為顧客與店主進行談判時，你有冇有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員：“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員冇有否定答覆，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限製對方，從而製服了對方。

學會談判並不是一件難事，隻要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。

談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事而且會乾擾人們判斷。你必須時刻保持沉著冷靜並且以正麵的態度對待彆人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次隻是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。

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