聊天也是一門哲學 7．如何與客戶聊天

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7．如何與客戶聊天

營銷人員向顧客推銷產品時，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。以下幾條可供參考：

（1）用省錢來敲門

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。“王經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”“李廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”“陳總，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎”

（2）發自內心真誠的讚美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。讚美準顧客必須要找出彆人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。“王總，您這房子的大廳設計得真別緻。”這句話就是讚美了。下麵是一個讚美客戶的開場白：“李經理，我聽xx公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”

（3）利用好奇心

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位推銷員對顧客說：“老陳，你知道世界上最懶的東西是什麼嗎”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，“就是你藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓你度過一個涼爽的夏天。”

某地毯推銷員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有一角六分錢。”推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

（4）借第三人來引起注意

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的，這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。“馬先生，您的好友xxx先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”

（5）舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。“李廠長，xx公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特彆是，如果你舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

（6）不斷地提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。“王總，您認為影響貴公司產品質量的主要因素是什麼”產品質量自然是經理最關心的問題之一，推銷員這麼一問，無疑將引導對方逐步進入麵談。在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

（7）向客戶提供有價值的資訊

營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的資訊，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，儘量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。客戶或許對營銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”營銷員為客戶提供了資訊，關心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

（8）適時地進行產品展示

營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，最能引起顧客的注意。一位消防用品營銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包裡拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡麵的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：“這是xx牌高級領帶”，這冇什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說：“這是xx牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

（9）利用產品引發興趣

營銷員利用產品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的推力來吸引顧客。一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到王經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：“哪產的多少錢一雙”廣州錶殼廠的營銷員到上海手錶三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，裡麵放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。

（10）虛心向客戶請教

營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育彆人，或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。“程總，在計算機方麵您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方麵還存在什麼問題”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術效能所吸引，推銷便大功告成。

（11）贈送小禮品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在麵對麵的推銷中，說好第一句話是十分重要的。客戶聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是儘快打發營銷員走還是繼續談下去。因此，營銷員要儘快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行。

聊天哲語

推銷的功夫不在銷，關鍵在“聊”。

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