推銷自己，決定你的未來 7?真誠才能改變人們對推銷的偏見

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7真誠才能改變人們對推銷的偏見

現在我們一起來看看。儘管今天世界上有許許多多專業的推銷員，其中好些人的公眾形象卻很糟糕。在你的腦海裡，“典型”的推銷員是什麼樣子呢？和你一樣，我也會這樣為其畫像：這位老兄穿著一身花格衣服，好像去賽馬場的路上一樣高談闊論、隨隨便便。你也知道這種人實際上口是心非，卻鼓動如簧之舌誇誇其談。如果我都這樣認為的話，你可以想像彆的人會怎麼想。

在我們文化裡，推銷員正是被塑造成一副厚顏無恥、詭計多端的模樣——這得追溯到藥品商兜售“醫治百病”的年代。這些人扯著嗓子叫道：“瞧一瞧！看一看！這玩意兒真靈驗！”但人們很快就變得機警起來，開始懷疑，開始意識到這些推銷商儘說謊話。這些教訓都在告誡我們不要輕易相信推銷員。

因此，一定不要讓那些糟糕的推銷員形象也落到你的身上。當你能夠改變它並化為優勢的時候，你在競爭中也就能處於更高、更有利的位置。

推銷工作常常在買賣雙方變成一種對抗，彼此處於互相算計對方的狀態。如果推銷員做成了交易，那他就贏了，而顧客就輸了，反之亦然。換句話說，這種“我們——他們”關係之所以會出現，正是因為推銷員更多地被視作對手，而不是隊友或同盟。

顧客經常認為推銷員就是想欺騙他們，所以他們變得牴觸，整個過程隻想著一件事，那就是如何拒絕成交。這實際上就是在自我保護，他們不願意受人擺佈，隨便掏錢購物，儘管他們的確需要那些商品。

遺憾的是，許多推銷員自身也把推銷當做一場戰鬥，所以他們總是費儘口舌和顧客鬥智鬥勇。他們把推銷術視為比賽中的克敵製勝術。對他們個人而言，一次交易就意味著一次征服，他們覺得自己是勝利者，而顧客是被征服者。

這種想法從根本上就是錯誤的。當你麵對顧客的時候，你不要認為自己和顧客處於對抗而不是合作狀態，從而把自己搞得像顧客的死對頭。記住，你們雙方都站在同一個球隊裡，生意成交了，買賣兩方都是贏家。

你一定會想到這個問題，即如何幫助你的顧客，引導他作出正確的決定。

喬·吉拉德這樣說：“每次有人走進我的展銷廳時，我都認為那是一次幫助彆人購車的機會。我總是想到顧客為什麼要踏進我的門檻。畢竟，他們要是對汽車冇有興趣，那他們是不會光顧這裡的。同樣，他們之所以打電話給股票經紀人，那是因為他們對投資產生了興趣；他們打電話給房地產交易商，那是因為他們有興趣購買或瞭解物業。當你這樣思考推銷術的時候，你就不至於成為顧客的對手，而是站到同一個球隊中去。譬如說，一名工業推銷員準備向一家大的製造公司推銷重型機械，他必須把他和公司之間的關係看成合作夥伴關係，要清醒地認識到推銷遠不止打一次電話那麼簡單。他還必須花相當的時間去發展培養雙方的理解和信任，以便建立起牢固的、長期性的關係。”

隻有真誠地替對方著想，對方纔會與你合作。

怎樣在第一麵給人留下真誠的印象呢？第一，決不要戴太陽墨鏡。老實說，就算你是站在沙漠的中央向人推銷土地，你也必須用眼睛和客戶交流，而太陽墨鏡顯然做不到這一點。第二，當和客戶說話的時候，一定要正視對方的眼睛；而當你聆聽的時候，也得看著對方的嘴唇。否則，客戶會把你的心不在焉理解為你不誠實、心裡有鬼。我認識許多老實人，他們因為羞怯而不敢直視彆人的眼睛，但是客戶們決不會相信一個推銷員會害羞。因此，努力學會眼神交流法，不管它有多麼難。

在整個推銷過程中，還應當自始至終集中注意力。冇有什麼比一方在侃侃而談，而另一方卻東張西望更唐突無禮、令人討厭的了。有些推銷員談生意時，總是喜歡瞟一眼年輕的女招待、漂亮的女秘書，甚至盯著客戶迷人的妻子或女兒看個不停。這種做法不僅品味低，而且給客戶一種錯誤的信號——你對他冇有什麼興趣。

要是精力不集中，你的客戶就會想：“這小子以為自己有多了不起呢。他要是不把我放在眼裡，我纔不在乎他賣的是什麼——即使白送給我——我也不要。”記住，你不僅僅是通過語言來交談，還有你的眼神、表情和體態語言。你必須徹頭徹尾的真誠，要不然，在客戶的眼裡，你隻是一個不可靠的傢夥。

同樣重要的是，要注意態度真誠而不貪婪。要是賺得太狠，客戶就不會願意與你再度合作。貪婪很可能毀掉你的信譽，使你失去更多的生意。我不想“宰一個算一個”，我需要的是長期的、多次的合作，而合作隻有在雙方都感到滿意的時候才稱得上是好的合作。

為了自己的聲譽，最好彆去欺騙他人，因為被騙的人會把它告訴另一個人，而另一個人隻會轉告其他人；失去一樁生意並不意味著隻失去了一位客戶。記住，人言可畏。千萬彆因為一次交易的微薄利益而得罪客戶，失去大量潛在的生意。當予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越來越大，你的錢包自然就會漸漸鼓起來，而聲譽也會相應得到提高。

隻要你這樣去努力，就會逐漸改變人們心目中過去那些推銷員的不良印象，使人們都能夠相信你，你就可以成功地實現自己的目標。

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