推銷自己，決定你的未來 第八章講究策略，推銷自己

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講究策略，推銷自己

1打破心牆策略

要想推銷自己，就要把對方心中的障礙消除掉，就好像把擱在你們中間的磚牆拆除掉，對方纔會與你進一步接觸，進一步商談。以太商業化的形象商談，則彼此隻建立在純物質的關係上，將不利於推銷的進行與完成。

在打破心牆的說話方式上，要注意勿以激烈的語氣說話；勿假意討好；勿自吹自擂隻顧自己的表現而忽視雙向的溝通及客戶的心理意識反應；勿冗長地談話；勿打斷話題；勿挖苦客戶；勿立即反駁客戶的意見。而是要注意人性心理的反應，客戶能接受的態度及情況……

可以提出對其有利益關係的詢問句以激起其興趣與好奇，用很輕鬆的方式來塑造情境。

在打破心牆、建立良好氣氛時，要重視寒暄的方法。商談是始於心靈接觸，終於心靈的溝通與瞭解。惟有客戶內心受到打動，才易成交。

推銷或談判並非單向的一味隻談自己方麵的事物，在推銷過程中不要隻設定自己是推銷員在販售有實體的商品，更不要讓客戶認定您隻是推銷員，隻是在販賣一項物質的商品給他，如此客戶心中會有防線，會有壓力，認為你隻是來賺他的錢，而非來告訴他如何獲取利益。

第一次拜訪甚至可以不談商品買賣，先攀談、認識一番，並告知一些有關的新資訊新發展、使客戶感受一些小小的人情，但其中過程必須很誠懇，心態要正確，纔可以拉近彼此心理上的距離。

一開始要先培養正麵有交情的氣氛，推銷的氣息味道不宜太濃厚，先把自己推銷出去，再配合整體行銷之包裝及促銷之重點的強調，才易使客戶有正麵深刻的好印象及產生購買之情緒及氣氛。

推銷工作的順利與否其前提要先有創意有人情，在這方麵，可使用小禮物、紀念品配合你的表演；在打破心牆之同時也要格外重視客戶之反應，對其所表達之事項也要認真地記錄或主動向他詢問，瞭解其內心真正的想法、觀念，並不時讚美，注意傾聽，不打斷其意見的表達，以其有興趣、有嗜好、專長之話題為主，展開彼此的交情溝通之良好互動。

一位將軍告訴我，他印象深刻的一次會議是，他用老太太賣菜的哲學來開始高級乾部會議：老太太賣菜的經營秘訣是——你少我多，你多我好，你好我早，隻要始終有一點走在對手前頭，就不怕競爭。氣氛一下子變輕鬆了，道理也很輕易地講透了。

打破心牆，消除客戶警戒心，這些都會因氣氛活躍而輕鬆實現。

配合小禮物、飲料、點心、飯局等先建立情緒上高度認同後才切入商品主題。可以學習那些討女孩子喜歡的男人的做法：他身上總帶著一些不值錢、卻很有意思的小禮物，以便隨時散發給那些可愛的女孩子們。

業務人員不隻是解說人員，在推銷的過程中要重視如何與客戶打成一片，交成朋友。

一味的催促客戶購買，而不先培養購買氣氛，就像是路邊攤的叫賣方式，冇有表現出自己的誠意，則談不上推銷或“領導客戶”了。

有時運用喝茶、吃飯的方式，活躍彼此情緒，製造愉快氣氛，也是套交情的方式之一。打開客戶不安、不快、冇感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客戶的心理，推銷才易見效。過度的沉默是廢鐵，套交情才能使客戶接受你並記得住你。先友後銷、邊銷邊友，如此才能成為一個有魄力的推銷人員。推銷的過程是交朋友的過程，若一天可認識一兩位朋友，即是一流的推銷作法。讓客戶感覺你一上門就是來推銷商品，其感受立即會不協調而妨礙購買；先給對方好感，與對方津津樂道，使氣氛和諧，再談商品也不遲。

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