推銷自己，決定你的未來 9?不要說否定性的話語
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9不要說否定性的話語
話語的正麵性與負麵性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方麵。在一般情況下，毫無生氣、灰暗、冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在陰雨天氣裡難於有一個好的心情一樣。麵對這類話語，很難指望顧客有積極的反應，因為顧客的選擇受他自己感受的影響，這和人們在選擇飯館吃飯時的情形是一樣的。冷冷清清、門可羅雀的餐館，即使店員儘力邀請，顧客也不願光顧，而對那些生意興旺、門庭若市的飯廳，顧客則會不辭辛苦地排長隊等候就餐，這就是不同的氣氛給人帶來的影響。
下列是常見的一些令人喪氣的負麵性用語。當然這些大都出於成績不好的推銷員之口。如果你想取得優異成績，就請在商談中避免使用：
1“今天這種天氣真是討厭！”
2“今天不行嗎？”
3“目前狀況真不好。”
4“我這個月成績不好，請您幫一個忙好嗎？”
5“請您買好不好？”
當然，說這種喪氣話的推銷員往往同時配有一副令人喪氣的表情，使人難以開心。而那些成績較好的推銷員通常表情都是開朗的，而且常常麵帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多是積極肯定、充滿活力的，請看下麵的例子：
1“雨看起來快要停了。”
2“托您的福，這個月進行得很順利。”
3“希望您能購買。”
4“看起來情況會好轉的。”
5“我還要加把勁。”
6“今天請您作出正確決定。”
7“這會使您受益更多。”
8“今年的成績又將有所突破。”
積極的正麵性用語，給人的感受一定也是同樣的振奮。為了成為出色的推銷員，請多多練習這種話語；同時還要逐步改善你的表情、心情，多朝這個方向努力，相信顧客會更樂意向你買東西。
10會說話，先要會聽話
運用語言藝術說服彆人的過程，是一個複雜的過程。在這個過程中，雙方實現了思想的交流，是互相影響、互相說服的過程。如果隻是自己說，不注意對方說什麼，那就不能實現說話的目的，你也就不能把自己推銷給對方。
有一位賞心悅目的女性，長得既不美，談吐又不特彆風趣，可是她聽你講話的時候，心神完全集中在你身上，使你覺得自己是世間最重要的人。這正是一個善於聆聽的人所具有的強烈感染力。
假如你和一個老朋友吃午飯，他說因為夫妻大吵了一架，他整個星期都睡不好。要是你像大多數人一樣，怕聽彆人私事，你可能說：“婚姻生活總是有苦有樂——你吃魚還是五香牛肉？”你這樣說，是間接叫他最好彆向人發牢騷。假如你不想澆他一頭冷水，那就不妨說：“難怪你睡不好，夫妻吵鬨一定令你很難受。”他有一舒心中抑鬱的機會，心情便會好得多。我們當中很少人能夠自我開解，總有時需要把自己的煩惱，告訴善於聆聽的朋友。
怎樣作出傾聽反應呢？傾聽反應一般來說有如下五種方法：
第一，輕輕地點頭作出反應。用這種方法表示自己正在聽顧客的談話，有時輕輕點幾下頭表示對顧客所傳達的資訊的讚同或默許。會聽話首先就是協助對方說下去。
試用一些很短的評語或問題來表示你在用心聽，即使你隻是簡短地說：“真的？”或“告訴我多一點”也行。這就向對方表示：我在認真聽你講話。
第二，推銷人員的目光要注視正在說話的顧客，不要做其他任何動作，也不要說話。這表明正專心致誌地傾聽顧客的談話，並且對顧客的談話表示出濃厚的興趣。
第三，推銷人員偶爾發出聲音，用儘量少的言詞表示出自己的意思。比如：“我瞭解”、“哼哈”、“是那樣”、“很有趣”。使用這種詞語，一般表示推銷人員對於顧客的話有所瞭解，或者表示同意顧客的看法。發出聲音也能表示推銷人員正在傾聽顧客的談話。
第四，推銷人員重複顧客剛纔所說的一句話的最後幾個字，表示對顧客意思的肯定。
第五，在顧客詢問問題，或者在顧客說話有錯誤的時候，推銷人員應該作出真實的反應，即把自己瞭解的真實情況告訴顧客。推銷人員一定要誠懇，即使是由於你的公司或你的產品有問題，也不應該隱瞞，應該對顧客作出合理的解釋。這樣做，有利於消除顧客的怨氣，使雙方達到溝通。
這幾種反應，就是向對方表明：我很重視你的話，滿足了對方訴說的需要，對方也就會考慮你的要求。
會聽話還要學會聽出言外之意。
一位生意興隆的房地產經理認為，他成功的原因在於不但能細心聆聽顧客講的話，而且能聽出冇講出來的話。
他講出一幢房屋的價格時，顧客說：“哪怕瓊樓玉宇也冇有什麼了不起。”可是說的聲音有點猶豫，笑容也有點勉強，那經理便知道顧客心目中想買的房子和他所能買得起的顯然有差距。
“在你決定之前，”經理練達地說，“不妨多看幾幢房子。”
結果皆大歡喜。那主顧買到了他能買得起的房子，生意成交。
即使聽自己最喜愛的人說話，也容易隻聽到表麵的含義，而忽略了話中有話。“你錢用光了？這是什麼意思？全家的人隻曉得拚命花錢！”這番氣沖沖的話可能與家庭的開支無關。真正的含義可能是“我今天的工作已經把我折騰夠了，我正想發脾氣”。
要是你善解人意，便聽得出這番氣話隱藏著委屈和挫折。在較為心平氣和時，隻要稍微說一兩句表示關心的話（“你看來很疲倦，今天很辛苦吧？”）就可幫助一個滿腹牢騷的人，以不傷感情的方式消氣。
會聽話還表現在用心聽，但不急於判斷。
我們總是勇於訂立是非的標準，判斷誰是誰非。隻判斷而不用心聽，便會切斷許多心靈溝通的途徑。
加州大學精神病學家謝佩利醫生說，向你所關心的人表示你可能不讚成他們的行為，但欣賞他們的為人，這是非常重要的。仔細聆聽能幫助你做到這一點。假如十來歲的孩子深夜三時回家，心焦的父母不易記住聆聽是多麼重要，孩子剛要解釋，做父母的便劈口喝道：“我不要聽出了什麼事！”這種反應破壞了雙方的溝通，更嚴重的，是令孩子的自尊心受到打擊。
一定要告訴他你們如何為他操心：“我們又擔心又害怕。”然後讓他說明一切。心理學家警告說：父母如果從不聽進孩子的話，孩子長大後，往往要經過許多年治療才能恢複自尊。
我們都渴望有人聽自己說話，在大多數的情形下，人與人不能溝通，因為隻有人說話而冇有人聽。一個挽回家庭關係成績優良的調解人說：“我令一家人言歸於好，真不費什麼勁。我隻是讓每個人有發言的機會，彆的人都在聽——但不準插嘴。往往這是全家人多年來初次細心聆聽彼此說話。”聆聽是表示關懷的一種方式，一種無私的舉動，可以讓我們離開孤獨，進入親密的人際關係，並建立友誼。
11與陌生人交談的技巧
遇到不認識的人無須瞠目結舌。引他們打開話匣子，你會得益無窮。作為推銷自己的人勇敢麵對陌生人，是第一要素。因為要進行推銷活動的人大多數情況下都是不認識的人，也就是陌生人。見了陌生人怎麼打招呼，怎麼談話，怎麼說服他接受你，這些都是必須掌握的能力和技巧。
阿迪斯·惠特曼說過自己的一番經曆：加拿大新斯科夏省那天天氣溫暖，可是我站在車站月台顫抖不已。有位大名鼎鼎的作家就要到達，我是大學校刊編輯，被派來接他。
大人物終於到了，我訥訥不能言，片刻之後，才勉強說了句：“我也能寫作。”
他和藹可親地回答：“那麼，我們的話題可多了。”但我卻嚇得說不出話來，相信自己已說錯話了。
害怕陌生人這種心理，我們大家都會產生，例如在聚會上我們想不到有什麼風趣或是言之有物的話可說的時候；在求職麵試中拚命想給人好印象的時候；事實上，無論何時何地，我們遇上看來有趣的人時，心裡都會七上八下，不知該怎樣打開話匣子。
然而，懂得怎樣毫無拘束地與人結識，能使我們擴大朋友的圈子，生活豐富起來——這就好像你不停地打開一些禮物盒，事前卻完全不知道裡麵有什麼。老實說，陌生人引人入勝之處，就在於我們對他們一無所知。
譬如說新奧爾良那個修女，她看起來溫文爾雅、不問世事。但是我不久便發現，她的工作原來是協助粗野的年輕釋囚重新做人。我還在加拿大一列火車上遇到一位一本正經的老婦，她說她正前往北極圈內的一個村莊，因為她聽人說在那裡會見到北極熊在街上走！
跟我談過話的陌生人，幾乎每一個都使我獲益匪淺。
我在公園裡遇到的一個園丁，他告訴我關於植物生長的知識，比我從任何地方學到的都多。埃及的一個司機請我到他家裡喝茶，讓我認識到一種與我們迥然不同的生活方式。在挪威奧斯陸，一個二次世界大戰時參加秘密抵抗組織的戰士，帶我到海邊的一個荒涼高原，告訴我說就在那個地方，納粹為了報複抵抗組織的襲擊而把人質處決。
我們過去從來冇有見過的人，幫助我們認識自己。因為我們可能對一個陌生人說出我們時常想說但又不敢向親友開口的心裡話，他們因此便成了我們認識自己的一麵新鏡子。
我在一個公園裡曾見到兩句話：“世界上冇有陌生人，隻有還未認識的朋友。”
那麼，我們遇上陌生人，怎樣才能好好利用這一刻呢？雖然我們冇有靈丹秘方，但是有些方法可能對你有用：
——坦白說明你的感受。
例如，你可能在晚餐會對自己嘀咕：我太害羞，與這種聚會格格不入，或相反，你很喜歡。
不管你怎麼想，你要把你的感受向第一個似乎願意洗耳恭聽的人說出來。這個人可能就是你的知音。無論如何，坦白說出“我很害羞”，或“我在這裡一個人也不認識”，總比讓自己顯得拘謹冷漠好得多。最健談的人就是勇於坦白的人。這還有一個好處，如果你能坦誠相見，對方也會無拘束地向你吐露心聲。
某次，一位記者跟寫過一本好書的心理學家談話。記者通常對這類訪問能應付自如，而且會從中得到裨益，所以當他發現自己結結巴巴、不知怎樣開口時，簡直大吃一驚。
最後他說：“不知為什麼，我對你有點害怕。”結果心理學家對他這個說法感到非常有興趣，隨即便自然談起來了。
——談談周圍環境。
如果你十分好奇，自然會找到談話題目。有一次，一個陌生人審視周圍，然後打破沉寂，開口跟身邊的人說：“在雞尾酒會上可以看到人生百態！”這就是一句很有趣的開場白。
還有一次在火車上，某人身邊坐了一位沉默寡言的女士。一連幾個小時他千方百計引她說話都未成功，等到還有半小時就要到站時，火車經過一個小海灣，大家都看到遠處岬角上一座孤立無依的房屋。女士凝視著房子，一直到看不到它為止。突然她說道：“我小時候就生活在像這種渺無人跡的地方，住在一座燈塔裡。”跟著她憶述了那種生活的荒涼與美麗。
——以對方為話題。
一位太太對一個陌生的女士說：“你長得真好看。”也許，我們大多數人都冇有說這種話的勇氣，不過我們可以說：“我遠遠就看見你進來，我想……”或是：“你看的那本書正是我最喜歡的。”
——提出問題。
許多難忘的談話都是從一個問題開始的。比如問人：“你每天工作情況怎樣？”通常人們都會熱心回答。
——留心傾聽。
談話投機，有一半要靠傾聽，不傾聽就不能真正交談。但是傾聽也是一種藝術。
跟新認識的人談話的時候，你要看著他，好好地反應，鼓勵他繼續說下去。這樣，傾聽就不是被動，而是主動，是不斷向前探索。有意義的談話——有彆於無聊的閒談——其目的就是在於互相發現和瞭解。
那麼你怎麼做，才能使談話投機呢？要記住這一點：你對人家好奇，人家也對你好奇，你能增加他們的生活情趣，他們也能增加你的生活情趣。隻由對方一個人說話，比由你一個人說話好不了多少。
毛病出在很少有人能認識到他們也要付出一點力。有時，他們認為自己害羞或平淡無味，他們對人說：“我冇有什麼值得一談的事情。”他們這樣說一定是錯的。事實上，大多數人都是有趣的。
多羅西·薩爾諾夫在其著作《語言可改變你的一生》中寫道：“實際上，即使一個充滿缺點、腦筋糊塗和變化無常的人，也有其令人驚奇之處。”因此，當你和彆人談話時，你麵對著的是個謎般的寶藏。對方是個怎樣的人？會講些什麼故事給你聽？
許多人都想說彆人期待我們說的話，而且覺得自己與彆人不同就擔心。然而正因為有這種不同，人生才能成為大戲台。如果我們彼此坦誠相對，不為彆的而隻為互相瞭解，那麼我們就能談得投機，相見歡愉。
我們需要陌生人的刺激——一個跟我們不同，暫時是個謎的人。此外，和陌生人見麵還會多少對你有所影響。在最好的情況下，那是彼此心靈相通，意氣相投，一次邂逅成為你以後生命的一部分。
除此以外，我們與陌生人結識也許對世界會有一些小貢獻，因為我們可能因此不把那些起初看起來和我們不同的人當成外人，而把他們當做像我們一樣的人。
這世界上有的是人。所以你要敞開心扉，享受友誼。伸出手去結識彆人吧，相逢何必曾相識。
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