推銷自己，決定你的未來 8?關鍵環節策略

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8關鍵環節策略

推銷中最關鍵的工作就是要找出對方最基本的需要，然後緊抓住不放，就能夠取得成功。

能不能推銷成功，就看你能不能抓住關鍵點，抓住了關鍵，你就可以四兩撥千斤，花最少的氣力獲得最大的收穫。

林肯深知找出關鍵是獲取成功的首要條件。他談到自己的律師生涯時說：“作為一名律師，我在每個案件中都要麵對許多的事實；我之所以贏得辯護，是因為我能從中找出關鍵的幾點並以此攻擊對手。”

林肯作為傑出的律師，辦過許多著名的案子。其中一個便是羅克島鐵路案。在這件官司終審那天，對方律師花了兩個小時總結自己的主張。倘若林肯對他提出的每一點都針鋒相對，也得花去兩個小時，而這可能讓陪審團感覺受到愚弄。林肯明智地放棄了許多有利的地方，他抓住事情的關鍵點隻用不到一分鐘的時間向陪審團作了說明。結果，他贏了。這說明林肯對關鍵點的把握非常準確。

遺憾的是，有成百上千的推銷員，他們對關鍵點竟然熟視無睹。那麼，何為關鍵點呢？簡言之，關鍵點就是客戶最基本的需要，是他所關心的最重要的東西。要想在推銷中把握住關鍵點，你就必須少說多聽。而要你的客戶儘可能地多說。顧客所說的四五條原因中必然有一條是關鍵點。你要仔細辨認，有時顧客會不自覺地回到關鍵點上來。所以，你要與客戶多交流。隻要他們肯與你說話，那就是在幫你推銷。

幾年前，匹茲堡召開了一個全國性的推銷員大會。會議期間，弗蘭克結識了雪弗萊汽車公司的公關經理威廉·c·鮑爾。他給弗蘭克講了他買房子的事。當時他想弄一幢帶樹林的房子，便去找一位房地產商。這個商人當真絕頂聰明，他與鮑爾先生談了不一會兒，就把對方的意願摸清楚了，還知道了鮑爾先生的工資情況。完了之後，這位商人開車把鮑爾先生帶到一座房子的後院。房子確實漂亮，而且緊挨著一片樹林。

他對鮑爾先生說：“你看，這兒有18棵樹，正合你的心意。”鮑爾連聲讚歎，接著詢問房價。這位商人閃爍其辭：“價格嘛，這個有待確定。”鮑爾先生一再追問，這個商人始終不肯明確答覆。每次鮑爾先生問到價格，這位商人就開始數房後的樹，“一棵、兩棵、三棵……”最後，兩個人還是成交了。價格雖然挺高，但是有那18棵樹呢。

最後，鮑爾先生感歎道：“這就叫推銷！他一旦明白我要什麼，就開始引導我。他做得的確很好。”

抓住對方的關鍵心理，抓住你要推銷的東西的關鍵特征，這樣你就能夠把任何東西推銷出去。

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