莊子公開課 大巧若拙

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大巧若拙

【原文】毀絕鉤繩而棄規矩，工倕之指，而天下始人有其巧矣。故曰：大巧若拙。（《莊子·胠篋》）

【大意】破壞鉤弧、墨繩，拋棄圓規、角尺，折斷技藝最好的工匠的手指，那麼天下人才能保有他們的智巧。所以說：最大的智巧就像笨拙一樣。

莊子認為最聰明的人不是那些讓彆人覺得十分聰明的人，而是那些看起比較笨拙的人。

生活中聰明的人往往不顯山，不露水，而職場中真正的聰明者也不是實打實招。職場上的商業談判需要技巧，往往虛中有實，出奇製勝。

日本某公司與美國某公司進行一次技術協作談判。日本公司與美國公司采取了兩種不同的談判方式。談判伊始，美方首席代表便拿著各種技術數據、談判項目、開銷費用等一大堆材料，滔滔不絕地發表本公司的意見，完全不顧日本公司代表的意見。而日本公司代表則一言不發，仔細聽並埋頭記著。當美方講了幾小時之後，征詢日本公司代表的意見時，日本公司代表此刻顯得迷迷惘惘，混沌無知，反反覆覆地說“我們不明白”“我們冇做好準備”“我們事先也未搞技術數據”“請給我們一些時間回去準備一下”。第一次談判就這樣不明不白地結束了。

幾個月後，第二輪談判開始了，日本公司以上次談判團不稱職為由，撤換了上次的談判代表團，另派代表團到美國談判。他們全然不知上次談判中的結果，一切如上一次談判一樣，日本人顯得在這個談判項目中準備不足，最終還是日本公司以研究為名結束了第二次談判。

幾個月後，日本公司又如法炮製了第三次談判。這樣，美國公司老闆大為惱火，認為日本人在這個項目上冇有誠意，輕視本公司的技術和基礎，於是就下了最後通牒：如果半年後日本公司仍然如此，兩國公司的協定將被迫取消。隨後美國公司便解散談判團，封閉所有的技術資料，以逸待勞，等待至少半年後的最後一次談判。

冇料想，幾天後，日本便派出了由前幾批談判團的首要人物組成的龐大談判團飛抵美國，美國公司在驚愕之中倉促上陣，匆忙將原來的談判團成員召集起來。這次談判日本人一反常態，他們帶來了大量可靠的數據，對技術、合作分配、人員、物品等一切有關事項都做了相當精細的策劃，並將協議書的擬稿交給了美方代表簽字。這使美國人迷惘了，最後勉強簽了字，當然其中所規定的某些條款要明顯傾向於日方。顯然日本人是在瞭解美方的意圖後，一鼓作氣製定了詳細的方案，趁美國人放鬆警惕的時候，突然出擊，取得了決定性的勝利。

巴斯四兄弟是美國沃思堡市的億萬富翁，他們個個都是談判的高手，他們常常施展計謀，玩弄花招，使對方放棄抬高價格的想法，掌握談判的主動權。

1981年，巴斯兄弟想買下行將破產的皮爾公司。他們的兄弟對皮爾公司非常感興趣，但是他們壓抑住迫不及待成交的心情，在談判時對皮爾公司的董事們說：“對你們的公司，我們很想擁有所有權，遺憾的是我們隻能出到這個價格。我想，你們在其他的地方或許能找到更好的買主。”

接著，巴斯兄弟將對皮爾公司可能感興趣的投標者名字一一告訴他們。最後，巴斯兄弟說：“如果你們同其他投標者談判破裂，冇有其他選擇的話，就回頭找我們。”

結果，巴斯兄弟如願以償。這筆生意按他們的設想成功了。巴斯兄弟事後對朋友說：“談判時不要把迫不及待的心情溢於言表，而要裝出漫不經心的樣子。”

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